任务6-1 采购谈判.pdf

任务6.1 采购谈判 学习目标 知识目标 1 了解采购谈判的流程 2 掌握采购谈判方案的制定 技能目标 能根据具体情况制定采购谈判方案并实施 1 能合理运用谈判技巧 2 思维导图 任务训练 知识学习 技能训练 任务情境 见教材 任务训练 1.请大家讨论日常购物过程中，我们采用了哪些 谈判策略和技巧？ 2.假如你是任务情境中的中国内地建筑公司的谈 判全权代表，请问你将如何突破僵局？ 案例导入 资料：日本某株式会社生产的农业加工机械正是中国急需的关键性设备。几年前，为了进口这些设备，中国某进 出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。按照惯例，由日本方先报价，他们狮子大张口，开价 1000万美元。中国谈判代表事先做了精心的准备，充分掌握了与谈判标有关的种种情报，贵公司的报价只能是一 种参考，很难做为谈判的基础。 日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便简答非所问地介绍其产品的性能与质量。 中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道：“不知道贵国生产此类产品的公司一共有几有家，贵公司的产品价格高于 贵国××牌的依据是什么？” 中方代表的提问是日方代表非常吃惊，日方主谈笑着打圆场，做了一番解释，同意 削减100万美元。中方主谈根据掌握的信息，并且以对方不经请示，就可以降价10％的让步信息作为还价的依据， 就提出750万美元的还价，但马上遭到了日方的拒绝，谈判陷入了僵局。 为了打破谈判的僵局，说明日方接受中方的要求，中方代表郑重地提出：“这次引进，我们从几个国家的十几 家公司选中了贵公司，这已说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情况为依据，开始摆事实 讲道理：“你们说价格太低，其实不然。此价虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍微低一点，但由于运费很低， 所以，总的利润并没有减少。” 中方代表侃侃而谈，面对中方代表的准确情报，日方代表哑口无言无言，不知说什么才好。为了帮助日方代 表下定决心，中方代表使出杀手锏——制造竞争：“更为重要的是，××国出售同类产品的几家公司，还正等待 我方的邀请，迫切希望同我方签订协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电报递给了日方代表。 在中方代表的强大攻势面前，日方代表不能得不败下阵来，他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折 服，感到中方的还价有理的据，无可挑剔，只有握手成交。 要求： 1．谈判开始时，日方提出他们以前卖过的价格1000万美元，请分析此种做法的好处。 2．由于中方对行情掌握充分，所以日方的报价并没有占到便宜。请分析中方在谈判中的特点。 3．日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方报价 离实际卖价的“水分”有多大时就马上“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。所以中方在确 定了对于自己比较有利的合理价格后，又与对方进行磋商。在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其他厂商 合作的意向，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。试分析双方谈判经过了哪些谈判阶 段，体现了哪些谈判原则。 4．在谈判中双方各用了哪些谈判技巧？ 知识学习 一、采购谈判概述 二、采购谈判的内容 三、采购谈判的流程 四、采购谈判的策略 五、采购价格谈判的技巧 1. 采购谈判 采购谈判是指企业在采购时与供