分销业务研讨.pdf

分销业务研讨 分销业务研讨 孟庆卓 孟庆卓 1999.9 1999.9 优秀的SALES 优秀的SALES 工作方法 工作方法 与代理合作 与代理合作 我们的优势在哪 我们的优势在哪 关于我们的价格 关于我们的价格 1、充分自信：自信让你能有准备而战（例） 1、充分自信：自信让你能有准备而战（例） 2、勤奋务实：你有理由不谦虚、不务实吗？（例） 2、勤奋务实：你有理由不谦虚、不务实吗？（例） 3 、良好的沟通能力：聆听、迂回、寻找共同点（例） 3 、良好的沟通能力：聆听、迂回、寻找共同点（例） 4、注意风度：言谈着装吃饭介绍乘车时髦等等等等（例） 4、注意风度：言谈着装吃饭介绍乘车时髦等等等等（例） 5、基本知识熟悉：产品、政策、优势、回避不足 5、基本知识熟悉： 6、计划性工作：变被动为主动，变繁杂为有序 6、计划性工作： 7、总结提高：好在哪里？不好在哪里？为什么？ 7、总结提高： 1、目标一定要明确（信心） 1、目标一定要明确（信心） *目标来自于我们自身的需要。 *目标来自于我们自身的需要。 *目标是我们的工作的动力和方向 *目标是我们的工作的动力和方向 2、分解目标（计划性） 2、分解目标（计划性） *把你的目标分解到不可分为止 *把你的目标分解到不可分为止 A 、时间B 、地域C、产品系列D 、其它 A 、时间B 、地域C、产品系列D 、其它 *1+12 *1+12 3、形成代理阵容最佳组合（沟通、风度） 3、形成代理阵容最佳组合（沟通、风度） *与代理合作（后详） *与代理合作（后详） *注意与代理的共同计划 *注意与代理的共同计划 4、如何推进你的计划（瞄着目标） 4、如何推进你的计划（瞄着目标） *时刻注意计划的进展程度 *时刻注意计划的进展程度 *定期小结，修正、补救 *定期小结，修正、补救 *重要代理的非正常变化 *重要代理的非正常变化 5、关于评估和总结 5、关于评估和总结 *是哪些代理完成了计划：偶然？正常？还有否潜力？ *是哪些代理完成了计划：偶然？正常？还有否潜力？ *是哪些代理没完成：偶然？没有需求？另有新欢？ *是哪些代理没完成：偶然？没有需求？另有新欢？ *哪些地区完成得好：正常？大单？还能增长吗？ *哪些地区完成得好：正常？大单？还能增长吗？ *哪些地区有问题：估计错误？渠道问题？ *哪些地区有问题：估计错误？渠道问题？ *哪些产品完成得好：市场需求？渠道？偶然？潜力？ *哪些产品完成得好：市场需求？渠道？偶然？潜力？ *哪些产品有问题：市场？渠道跑了？ *哪些产品有问题：市场？渠道跑了？ 6、进入下一个循环 6、进入下一个循环 *不断的积累经验 *不断的积累经验 *计划与完成结果的差距应该越来越小 *计划与完成结果的差距应该越来越小 1、状态要饱满： 1、状态要饱满： A 、精力集中 B、思路清晰 A 、精力集中 B、思路清晰 2、与同事互相交流、虚心学习 2、与同事互相交流、虚心学习 3 、仔细研究竞争对手 3 、仔细研究竞争对手 A 、他们做不到我们能做到的事情 A 、他们做不到我们能做到的事情 B、他们能做到我们做不到的事情 B、他们能做到我们做不到的事情 *我们为什么 *我们为什么 *我们怎么办 *我们怎么办 C、与竞争对手的合作（例） C、与竞争对手的合作（例） 4、与指挥棒的协调性 4、与指挥棒的协调性 （可行、特殊可行、必不可行） （可行、特殊可行、必不可行）