第4章__商务谈判的心理.pdf

第3章 商务谈判的心理 第3章 商务谈判的心理 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的 基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要 和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及 在谈判中的表现。 1 1 教学要求： 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 商务谈判中的需要 了解商务谈判中需要的类型 需要的概念 掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论 商务谈判需要的类型 在谈判中能够明确对方谈判人员的 谈判需要理论 需要并予满足以提高谈判成功率 商务谈判中的动机 能够激发谈判人员的动机 动机的概念 动机的类型 激发谈判人员动机的方法 商务谈判中的气质 熟悉人的气质类型，建立正确的气 气质的概念、类型 质观念 气质对人的工作效率的影响 能够判断谈判人员的气质特征 不同气质类型的谈判人员的特 征 商务谈判中的性格 了解性格的结构，能够把握不同性 性格的概念 格的谈判人员的优缺点，针对不同 性格的结构 性格采取不同的谈判策略 商务谈判人员的主要性格类型 及特点 商务谈判中的情绪 能够清楚情绪和情感对谈判的重要 情绪和情感的概念 和情感 作用，在谈判中能够正确运用和控 运用和控制情绪的方法 2 制情绪，能够跟对方建立感情 建立和积累感情的方法 2 本章主要内容 本章主要内容 3.1 需要与动机 3.2 性格与气质 3.3 情绪与情感 3 3 3.1需要与动机 3.1需要与动机 • 3.1.1需要 • 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要 的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否 成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈 判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思 考、战略思维等方法和手段来满足各自的需 要，才能真正实现互惠和双赢。 • 1．商务谈判需要的概念 •