谈判技巧与实战训练.pdf

主讲：谭晓珊 课程提纲 课程提纲 第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略制定与节奏控制 第三章:情景模拟谈判 主讲：谭晓珊 第一章 第一章 谈判的原则及行动纲领 谈判的原则及行动纲领 主讲：谭晓珊 本章将探讨以下五大问题 本章将探讨以下五大问题 销售谈判中的20/80法则 买方价值平衡模型 谈判三大基本原则 谈判风格与行为表现 谈判“十要/十不要” 主讲：谭晓珊 销售谈判的20/80法则 销售谈判的20/80法则 客户认可你公司产品及解决方案 客户认可你公司产品及解决方案 认可公司品牌及运作能力 认可公司品牌及运作能力 并对你产生相信任感 并对你产生相信任感 产生合作意愿 产生合作意愿 进入销售谈判阶段 进入销售谈判阶段 进入销售谈判阶段 主讲：谭晓珊 客户满意度与需求实现度之关系 客户满意度与需求实现度之关系 客 兴奋型需求 客 兴奋型需求 户 户 满 满 意 意 未表述型需求 度 未表述型需求 度 表述型需求 表述型需求 基础型需求 基础型需求 需求实现度 需求实现度 主讲：谭晓珊 谈判成功的前提 谈判成功的前提 评估我方的表现 分析对方重点 分析对方重点 我方能做到的程度 关注的因素 关注的因素 与对方要求的差距 做好了，有成功的希望 做不好，入围的机会丧失 分析对方非 评估我方的表现 分析对方非 关注的因素 我方能做到的程度 关注的因素 与对方要求的差距 做好了，会给我方加分 做不好