代理业务销售管理.pdf

代理业务销售管理 新华人寿保险公司 目 录 ¶ 银行代理业务分析 • 市场调研及分析 • 关键业绩指标分析及预测 •银行代理业务活动管理 • 推广及操作方法 •制定活动管理工具 •经营分析会议 新华人寿保险公司 银行代理业务分析 ——市场调研及分析 新华人寿保险公司 市场调研的定义 宏观 微观 市场调研的意义作用 制定合理的业务发展计划提供科学的依据 确定业务合作渠道提供基础分析数据 帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案 新华人寿保险公司 调研分析当地市场经济情况及发展潜力 经济基础情况 人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地经济发展政策 银行情况 银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况/各家银行网点情况/ 各家银行已经被分配网点情况 居民 居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣 传材料风格 新华人寿保险公司 调研分析当地保险市场发展情况 业务情况 总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况/分销售险种的业 务增长情况/每年增长的比例 保险有效需求的分析 保险密度和保险深度 银行业务情况 银行保险业务增长情况/按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况 /每年增长的比例 新华人寿保险公司 市场主体调研与分析 保险公司 银行保险概述/总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/ 手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务 发展趋势/柜员奖励分配方式 银行 经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/ 网点分配情况描述 / 网点特点/ 网点产能/ 新华人寿保险公司 监管部门的意见及态度 保监办对合法兼业代理和通过保费代收代付开展代理业务两种模式 的意见、反复沟通需得到明确答复或暗示、严格执行独家代理还是 允许存在两家或多家代理； 保监办对开展两种模式的指导性意见（是否形成书面意见或口头表 态）； 两种模式的宣传/业务流程等方面的不同要求，综合考虑监管、费 用等因素决定主要以何种方式开展业务。 新华人寿保险公司 SWOT分析法 定义 所谓SWOT （态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内 部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses ）、机会因素 （Opportunities ）和威胁因素（Threats ），通过调查罗列出来，并依 照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各 种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策 等）。 步骤 分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划 新华人寿保险公司 下一步策略 确定战略规划 明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施 战略的各项策略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台 管理运作设计/制度建设 制定业务计划 业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团 队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等） 新华人寿保险公司 银行代理业务分析 —— 关键业绩指标分析及预测 新华人寿保险公司 关键业绩指标定义 KPI （Key Performance Indication ）