第八章 谈判中的沟通.pdf

第八章谈判中的沟通 第一节 谈判沟通概述 一、谈判的内涵 沟通 二、谈判的类型 三、谈判的原则 谈判的内涵 谈判是通过平等对话、接 触来达到目标的过程。 谈判是有关妥协，而非输 赢的。妥协就是牺牲部分你想 要的东西，以便与你的谈判对 手达成双方都可以接受的协 议。 最佳的谈判就是那些双方 都非常满意的谈判——达成双 赢协议。 第二节谈判技巧的运用 案例8-1 一、谈判的语言技巧  语言要有针对性  表达要委婉  灵活应变，学会用无 声语言 技巧 二、处理对方拒绝的技巧  准备工作  处理工作 态度上 行动上——LPQ工具 三、有效拒绝对方的技巧 技巧  如何拒绝对方  造成沟通困难的因素 缺乏自信 对重点强调不足或者条理不 清 不能积极聆听 思维定势、缺乏耐心 技巧 四、试探对方的技巧  迂回询问法  聚焦深入法  试错印证法 技巧 五、其他谈判的技巧  化整为零  用数字和专有名词说话  用礼貌打动对方  巧妙引用对方的话  适当缓解尴尬局面 六、谈判的主要禁忌 谈判中嘴巴的“七忌” 一忌“闭嘴” 所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈 变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃 而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视 为对客户所谈的话不感兴趣。所以，一旦碰 上无意之中所出现的交谈“暂停”，一定要想 办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以 激发对方的谈话情绪。 二忌“插嘴” 所谓的 “插嘴”，就是在对方讲话的过程中，自己突然 插上一句，打断对方的话。在一般情况下，都不应该打 断对方讲话，这样会不尊重对方。如果确实想对对方所 说的话表达自己的不同见解，也需要静待对方把话讲 完。如果打算对对方所说的话加以补充，先说明 “请允 许我补充一点”，不过 “插嘴”时间不宜过长、次数不 宜过多。有急事打断对方的谈话时，要先讲一句 “对不 起”。 三忌“脏嘴” 所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满 口都是