第一章商务谈判概述.pdf

第一章 商务谈判概述 学习目标 主要内容 本章小结 思考练习 知识目标 ●了解商务谈判的概念和特点； ●了解商务谈判的类型与原则； ●掌握商务谈判的基本理论。 技能目标 ●掌握商务谈判原则，并能够遵照这些原则进行谈判； ●熟悉商务谈判的各种类型，并在谈判过程中针对不同的 谈判类型灵活运用谈判原理； ●在商务谈判中能够利用谈判理论具体指导实践。 知识点睛 第一节商务谈判的概念和特点 第二节商务谈判的类型和原则 第三节商务谈判的基本理论 谈判是人类交往活动中无时不在、无处 不有的社会现象。尤其是在现代商务活动 中，为了适应现代社会经济的要求，人们之 间要交流信息、相互了解、改善关系、协商 业务，就要进行商务谈判。商务谈判作为现 代商务活动中的一个环节，日益凸显出它极 其重要的作用。 第一节 商务谈判的概念和特点 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特点 一、商务谈判的概念 所谓商务谈判是指以商务活动为主 要内容，围绕经济利益为主题的谈判。 具体是指两个或两个以上的从事商务活 动的组织或个人，为了满足自身经济利 益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行意见交换和磋商，谋求取得一致并 达成协议的经济交往活动。 二、商务谈判的特点 1．商务谈判是信息传递的过程 2．商务谈判的工具是语言 3．商务谈判的最终目标是获得经济利 益 4．商务谈判双方在物质力量、人格、 地位等方面都相对独立或对等 5．商务谈判是一个冲突和合作的过程 6．谈判具有一定的严密性与准确性 第二节 商务谈判的类型与原则 一、商务谈判类型 二、商务谈判的基本原则 一、商务谈判的类型 （一）按参与谈判各方的国别划分 1．国际商务谈判 2．国内商务谈判 （二）按谈判的地点划分 1．主场谈判 2．客场谈判 3．中立地谈判 （三）按谈判的透明度划分 1．公开谈判 2．半公开谈判 3．封闭式谈判 （四）按谈判参与的人数划分 1．单兵谈判 2．小组谈判 （五）按谈判的接触方式划分 1．直接谈判 2．间接谈判 （六）按谈判方所持态度划分 1．让步型谈判 2．立场型谈判 3．原则式谈判 （七）按谈判的内容划分 1．商品贸易谈判 2．投资项目谈判 3．技术贸易谈判 4．劳务谈判 5．索赔谈判 二、商务谈判的基本原则 1. 对事不对人原则 2. 双赢原则 3. 客观看待谈判的结果 4. 墨菲原则 第三节 商务谈判基本理论 一、需要层次理论 二、博弈论 三、公平理论 一、需要层次理论 马斯洛的需要层次理论主要从个人 角度提出以下几个层次的需要： 1．生理需要 2．安全需要 3．社会需要 4．尊重的需要 5．自我实现的需要 二、博弈论 利用博弈论研究谈判，主要解决 以下三个方面的问题： 1. 合作的必要性 2. 合作是商务谈判的基础 3. 博弈论对于商务谈判的指导 意义 三、公平理论 （一）公平理论的基本内涵 公平理论是美国行为科学家亚当斯 （John Adams）在1967年提出的。此理论 说明人们在对待分配是否公平时，不是比 较所获得结果绝对量的多少，而是比较所 获与所付出的比值，并与他人或自己的过 去或期望的值进行对比。 （二）人们对不公平感的消除方法 1.积