零售、超市代表销售技巧培训.pptVIP

* * * * * 澄清的必要性在于不要错误理解了对方的意思，同时给自己有时间准备回答的答案 应承是对对方表示理解和同感，但并不表示完全同意对方的观点 应承起到的是一个缓冲作用 应承是以柔克刚 * 澄清的必要性在于不要错误理解了对方的意思，同时给自己有时间准备回答的答案 应承是对对方表示理解和同感，但并不表示完全同意对方的观点 应承起到的是一个缓冲作用 应承是以柔克刚 * 澄清的必要性在于不要错误理解了对方的意思，同时给自己有时间准备回答的答案 应承是对对方表示理解和同感，但并不表示完全同意对方的观点 应承起到的是一个缓冲作用 应承是以柔克刚 * 澄清的必要性在于不要错误理解了对方的意思，同时给自己有时间准备回答的答案 应承是对对方表示理解和同感，但并不表示完全同意对方的观点 应承起到的是一个缓冲作用 应承是以柔克刚 * 运用打油诗帮助代表记忆代表拜访的八个步骤 * 拜访八步骤（七） 七、回顾与总结 问题的处理 拜访目的 拜访结果 待处理的事项 回顾与总结 不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率 拜访八步骤（八） 八、行政工作 Pharma check card的填写 问题的处理 目标的达成结果 订单的跟进 客户资料的汇总收集 零售代表门店拜访步骤 检查皮包小本子，点头哈腰象孙子 东张西望点盒子，改善陈列用脑子 介绍磨破嘴皮子，鼓励采购填单子 回顾总结定路子，填写表格领票子 加强说服力八大原则 规则一 在客户面前注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应 规则二 决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在 规则三 客户与你谈论业务时，不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕 规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见 规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取定单之方式效好 规则六 处理异议 错误的异议、真正的异议、误解的异议 规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调/无法信服的断语 规则八 让客户有““是””的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是”的想法了 * 阐述Beta项目对公司业务的意义，零售业务的发展对公司业务增长重要贡献。 50%的生意面临严重的挑战 Beta项目为OTC 业务所遇到的问题提供解决方案. 增加零售资源, 确立目标客户,加强区域管理及培训 * * 例子：查销量时、静中心方老师等等 * * * * * * * 特性是产品的固有属性，不会因对象不同而改变 益处是有产品的特性而来，会因对象的不同的需要而有不同的益处 以一棵树为例：树干是特性，树枝是益处 再例：刻痕片， 特性是有刻痕的药品，益处可以有易于瓣开方便服用（针对老年人），也可以是小 剂量服用（针对用量小的病人） * 不让客户自行看单片的原因是： 客户缺少了你的引导，不知道该看哪里 客户找不到门道，会放弃阅读 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用