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基本销售技巧培训 拜访程序 设定目标 长期目标 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动 销售目标--SMART Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned Actionable 达成共识的、可操 作的 Realistic challenging 现实的、具挑战 性的 Time-bound 有时间限制的 访前计划 复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 记录资讯 --同访前分析，侧重药店及店员、消费 者的需求及自己的承诺 回顾概况 --目标达成情况 --本次拜访自评优缺点（行为） --店员的态度、行为 确定下次拜访目标 --SMART --与本次拜访相关（有进展） 拜访顾客 开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 开场的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 拜访顾客 探询需求 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 有效倾听－倾听目的 确定需求 明确态度 了解顾虑 有效倾听－何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做出适当的反应 有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 拜访顾客 特征利益转化 特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处 特征利益转化－方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益 特征利益转化－范例 特征 万艾可疗效达到70-80% 以上 利益 疗效可靠，患者使用满意，增加药店回头客流，增加5粒装的销售，提升药店销售额 万艾可药物之间相互作用小 -----对患有高血压、糖尿病 等其他疾病的患者可以安全使用，对中老年人使用安全，店员可放心 推荐 5粒包装 ----相当于买4送1，优惠患者145元，为患者节省费用，使病人能长期使用，为药店留住更多的长期客户 可以和中药合用 ---- 增加药店销售额 热线电话 使患者能更好的了解产品，解除使用的顾虑。增强长期使用的信心，增加销售额. . . . . . 访谈资料的使用 使用访谈资料的益处 吸引客户的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强客户的理解和记忆 有理有据 使用访谈资料的时机 客户对产品的某个特征感兴趣； 客户有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他. . . 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结 拜访顾客 态度回应 接受 冷漠 反对 支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见 态度回应－支持技巧 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化观点 陈述相关利益 缔结 态度回应－冷漠 (缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结 态度回应--处理反对意见 澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结 表示理解 处理反对意见－回应 缔结 － 时机 利益总结后 客户表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时 缔结－步骤 概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划 拜访程序 拜访顾客 谢 谢 大 家 ！ 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 店员培训 会把最先进的知识和信息与营业员最快及有效地沟通。有高素质的员工才会有成功的药店。这样会赢得更多的回头客，赢得信誉度. . . . . . 帮助陈列POP支持 吸引ED患者前来购药 吸引眼球,请更多的人对贵店的关注 吃得起万艾可的顾客都是高消费者,POP可以帮忙吸引高消费人群 品牌药提高药店的品牌知名度 . . . . . . 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探