第六章 排除谈判的障碍1.pdf

第六章排除谈判中的障碍 第六章排除谈判中的障碍 2010-9-6 * 2010-9-6 * 一.打破僵局 二.改变谈判中的劣势 三.学会处理反对意见 四.控制谈判的气氛 2010-9-6 * 2010-9-6 * 一.打破僵局 一.打破僵局 僵局产生的原因 打破僵局的对策 2010-9-6 * 2010-9-6 * 僵局产生的原因 僵局产生的原因 谈判的双方势均力敌,双方的目的,利益都集中在几 个问题上.比如,双方都关注价格,付款方式. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大.如,卖 方要价20万,买方报价10万. 由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢了 面子.专家认为有的人面子甚于公司的的利益. 以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判陷入僵局. 一方宣称要做什么,不做什么.另一方也针锋相对. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局. 2010-9-6 * 2010-9-6 * 打破僵局的对策 打破僵局的对策 应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局. 避重就轻.转移视线也不失为一个有效方法.价格上 谈不下来,可谈交货日期,付款方式,运输,保险. 运用休会策略 改变谈判环境.去游览,观光,出席宴会,俱乐部. 利用调节人.具有丰富的社会经验,较高的社会地位, 渊博的学识和公正的品格. 调整谈判人员. 2010-9-6 * 2010-9-6 * 案例 案例 美一家公司与日一家公司进行一场重要的 贸易谈判.美国派出了认为最精明的谈判小 组,大都是30左右的年轻人,还有一名女性,但 到日本后,遭到冷遇,不仅总公司的经理不出 面,就连分部的负责人也不肯接待.在日本人 看来,年轻人,尤其是女性,不适宜主持如此重 要的会议.结果美方迫不得已换人, 日本人才 肯出面洽谈. 2010-9-6 * 2010-9-6 * 二.改变谈判中的劣势 二.改变谈判中的劣势 正视谈判中的劣势 改变谈判中的劣势 2010-9-6 * 2010-9-6 * 正视谈判中的劣势 正视谈判中的劣势 对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,或 者公司经营状况良好,知名度高. 市场货源紧缺,对方具有垄断的优势. 产品具有较强的竞争力 能够提供