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商务谈判的过程 商务谈判的过程 商务谈判的阶段 商务谈判的阶段 • 准备阶段 准备阶段 • 导入阶段 • 概说阶段 开局阶段 正式 • 明示阶段 谈判 • 交锋阶段 阶段 • 妥协阶段 磋商阶段 • 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的准备阶段 一、商务谈判的准备阶段 • 收集和分析信息 • 拟定详细计划 • 确定谈判最佳人选 • 选择有利谈判场地 • 谈判现场环境布置 1、收集和分析信息 1、收集和分析信息 • 信息在谈判和决策中的重要性 • 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信 息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方 的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。 2、拟定详细的谈判计划 2、拟定详细的谈判计划 一是谈判目标的确定：最低限度目标；可 以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策 略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈 判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。 3、确定谈判的最佳人选 3、确定谈判的最佳人选 • 谈判人员的素质： 气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达 4、选定有力的谈判场地 4、选定有力的谈判场地 • 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、 中立地点、轮流作东。 • 主场：指己方所在地。 • 在主场谈判的优势： 1，熟悉信心十足，陌生莫名的不适感。 2 ，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4 ，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示 产品等标的物。 续 续 • 客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个 详细了解，客场也许会更好。 2 ，当谈判处于困境或准备不足时，可以 方便地找到借口退出。 续 续 • 中立地点：指双方认同的非任一方主场 的地点。 中立地点谈判的优势：如果双方利益对 立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为 明智。中立地点谈判通常标志着双方的 平等与尊严。 • 轮流做东：也体现了公平原则。 续 续 • 如何选择谈判地点： 选择原则： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2 ，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己 方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈 判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一 件十分忌讳的事。 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者 轮流做东。 5、谈判现场环境要求 5、谈判现场环境要求 • 谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这 样能够促使人们以轻松、愉快的心情参 加谈判。 • 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈 判的进程。 • 周围应多设休息室以供谈判人员私下交 流、沟通感情、休息用。 二、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的开局阶段 1、导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2 ）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、 组成人员等。 （3 ）塑