业务运营部销售技能培训.pdf

业务运营部 销售技能培训 李应离 1 销售基础含义 2 销售的个人素质 3 客户开发技巧 4 异议处理技巧 销售的含义  （1）售活动是由众多要素组成的系统活动；  （2）销售的核心问题是说服客户；  （（33））销售活动是商品销售活动是商品、信息传递信息传递、心理变化等过程的心理变化等过程的 统一；  （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能 的买主介绍商品的艺术。 销售高手是训练出来的 社会演进对销售的影响  对消费者的影响  对产品的影响  对价格的影响  对营销管理的影响  对销售人员的影响 营销4P 营销4C  产品( product)  即消费者（Consumer）  价格( price)  成本（Cost）  渠道( place)  便利（Convenience）  促销( promotion)  沟通（Communication） 销售人员必须知道的三件事  销售工作是一项很艰难的工作  销售人员必须是行动积极的人  唯有不断学习才能立足于社会 销售的涵义  销售的核心问题是说服客户，或让客户了解产品和服 务  通过销售人员的言行举止使公司与客户达成商品的交 换或使客户产生购买行为  设法以最方便或最吸引人的方式向别人介绍产品或服 务 销售的特性  主动性：需要不断的去开发客户，接触客户  灵活性：用最短的时间或方工让客户了解产品或服务  服务性：销售就是服务，最完善的服务  接触性：制造机会和客户面对面介绍产品与服务  互通性：向客户提供客户关心的信息  时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会 国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力 的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面 来讲叫时效。 销售的五要素  销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、 竞争者及整个社会对我们的影响。  销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、 数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的 了解了解。  销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治 等各方面环境。  销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、 演示、说服、广告宣传、产品质量。  销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个 方面的环境。 销售人员的职责 销售人员应树立的观念  市场调研  市场观念竞争观念  销售计划  贡献观念服务观念  销售产品  开拓观念应变观念  销售信息  系统观念信息观念  奉公守法  时间观念素质观念  熟悉流程  售后服务  工作记录 销售的基本认知  报酬率高的艰难工作  报酬率低的轻松工作 保险销售大师原一平：  销售就是热情，就是战斗，就是勤