康师傅—零售业务谈判培训谈判技巧.pdf

零售业务谈判培训零售业务谈判培训 第第一单元单元 零售客户业务谈判概述零售客户业务谈判概述 第第一节节 课程目的与方法课程目的与方法 • 针对针对零售客户进行的业务谈判零售客户进行的业务谈判是为销售人员所提供的是为销售人员所提供的一项项 具有针对性的培训课程。 • 该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据以数据 和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈 判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈 判方面的综合能力。 • 在培训的实施过程中，依据不同的生意及管理需求，将 采用专题介绍采用专题介绍、案例分析案例分析、数据分析等方式数据分析等方式，以介绍知识以介绍知识 性内容为辅，以提高业务能力为主。 第二节第二节 谈判与零售业务谈判谈判与零售业务谈判 谈判的界定谈判的界定 • 广义的谈判 任何带有价值交换的交流 • 狭义的谈判狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销 售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生 意兴趣意兴趣，但因各种原因但因各种原因，我们无法以现有的资源配比方我们无法以现有的资源配比方 案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 请写下你认为的原因请写下你认为的原因?? 谈判谈判 谈判必须是 以双赢的方 式进行的式进行的!!!! 谈判是双方共同为谈判是双方共同为 彼此利益最大化寻求 解决的良方!! 双方必须考虑双方必须考虑:: 为何对方需要我?我给了对方什么 别处拿不到的东西?? 零售业务谈判的定义 • 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过 程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、 买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所 存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面零售业务谈判涉及两个方面 • 相互的利益– 推动你和客户达成协议的有利因素 • 分歧– 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺买卖双方在达成交易中的承诺 •• 卖方提供的价值卖方提供的价值：：产品产品、服务服务、其它支持或条件其它支持或条件 • 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 • 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例举例 一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。 这位客户这位客户同时答应货到时答应货到后30天将将150，000元货款付清货款付清： • 卖方提供的价值 －强生公司的产品。 • 买方提供的等值的交换买方提供的等值的交换 －货款150，000元。 • 整个交易相互遵循的规则整个交易相互遵循的规则 －是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产 品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将 产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清 贷款。 买卖双方在达成交易中的分歧买卖双方在达成交易中的分歧 ？？ 强生的价值 合约 零售商的价值 ？？ ？？ 双方合作的利益双方合作的利益 第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商 零售企业组织架构与决策程序零售企业组织架构与决策程序 总公司 电脑部