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销售中的谈判技巧专业收款培训 课程内容课程内容 第一天 第二天 第第一单元单元，销售中的谈判总论销售中的谈判总论 模块一，收款人与欠款人分析 第二单元，知己解彼 模块二，应对客户拖延借口 第三单元，谈判前的准备与开局 模块三，实用收款技巧 第四单元，谈判的中期/后期N策略 模块四，标准收款步骤及技巧 第五单元，谈判中的心理学 模块五，角色演练：收款过程综合练习 谈判是什么？ 注意注意：：讲话要小心讲话要小心 ！！ 3 3 为什么学习谈判技巧为什么学习谈判技巧？？ 用谈判策略来获取用谈判策略来获取____ 的利润的利润，不用不用 __________________就能顺利成交。 成功谈判的六项原则成功谈判的六项原则  语言的精干；  不一定马上得到对称的______；  顺势顺势、_____、用势用势；  速度；  把握______；“一山放出一山拦”  输者不全输,赢者不全赢 5 5 销售中的谈判流程销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 组建谈判团队组建谈判团队：三种销售团队类型三种销售团队类型 • 外科医生型 • ________型 • 乒乓球双打型乒乓球双打型 你的团队是什么类型? 卓越销售人员个人品牌的概念卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉? 8 卓越销售人员个人品牌模型卓越销售人员个人品牌模型 1. ______ 1. ______ 资质资质 规范规范 22. ______ 2. ______ 品牌 3. ______ 33. ______ 风格风格 4. ______ 4. ______ 55. ______ 5. ______ 1. ______ 2. ______ 3. ____________ 4. ______ 销售人员个人品牌的特征销售人员个人品牌的特征 ••独特性独特