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龙泰药业营销管理基础 市场部 2004-02 目录 • P值应用 • 管理市场基本面 • UA与品牌概述 • 顾客购买系统 • 零售拜访规范 Part1 ：P值应用 我们的渠道游戏规则——P值 高 P4 P2 额 份 牌 品 本 P3 P1 低 小 潜力（P值） 大 ——有效发挥P值模式的价值— P值模式量化管理的基础之一 ——准确界定P1-P2/P3-P4终端 • 收集区域内各零售终端所有同类品种目前的销 量，按递减的顺序排列为Amax 、A2 、A3 ······ • 根据胃逆康阶段目标销量和相对市场份额，测 算达成目标所需的终端规模A A=Amax+A2+A3+···+Ak+ Ak+1+···Amin A*80% A*20% • P1+P2={Amax 、A2 、A3 ···Ak}； P3+P4={Ak+1 ···Amin} ——有效发挥P值模式的价值— P值模式量化管理的基础之二 —— 明确界定竞争对手 • 界定竞争对手的标准 – 产品定位或基本利益点相同 – 必须明确主要竞争品牌，并锁定最强对手 – 稳健而不随意的原则，不要高估市场规模 – 尊重消费者习惯，部分患者可能针对症状用药 • 胃逆康的竞争对手 – Rx ：吗丁啉、莫沙比利、西沙比利 – OTC ：吗丁啉、（三九胃泰、健胃消食片、斯达 舒……？） ——有效发挥P值模式的价值— P值模式量化管理的基础之三 ——P1~P4终端资源分配比例 开发期，各P1P3店目标基础份额暂定为26% 100% 73.90% 41.70% P4 P2 26.10% 0% P3 P1 ——有效发挥P值模式的价值— P值模式量化管理的基础之三 ——P1 、P3终端资源细分 强 P3-P3 P1-P3 度 强 争 竞 P3-P1 P1-P1 弱 小 潜力P值 大 ——有效发挥P值模式的价值— 分组讨论 问：分别有哪些指标可以界定医院（医生） 与药店的竞争强度？