《中国百货企业经营之道与业务模式》.pdf

《中国百货企业经营之道与业务模 式》 讲师：刘晖 讲师介绍 刘 晖 著名百货专家 昭邑零商创始人 北京大学零售总裁班核心讲师 昭邑零售学院金牌讲师 百货经营之道初探  前言  百货企业的成长外因  百货企业内生成长  人——百货公司经营的灵魂 前言 道可道，非常道。 百货企业经营之道： 外部环境、内生机理、经营灵魂。 森林法则 一、百货企业的成长外因 改革开放后两次百货业发展高峰原因何在？ • 80年代中期~90年代初期： ①市场经济环境解放经营体制，国家管制政策的放松。 ②人民富裕后不愁温饱，消费力提升。 ③第一次中国城市化高潮。工业人口暴增。 • 21世纪初至今： ①零售业全面开放。国家鼓励消费。商业地产大发展。 ②全面小康社会，人均GDP超一千美元。 ③第二次中国城市化高潮。 商圈论和非商圈论的孰是孰非？ • 野生的杜鹃春天开花，温室里的在冬天也可以？这是为什么？ • 为何很多欧美的百货可以在远郊的高速公路边营业？ • 地点、地点、地点的偏颇之处在于，百货是可以通过城市综合体的微 观小环境进行发展的。 小结：百货业创立的外部条件 • 有好的宏观政策和商业大环境 • 有足够多的消费者 • 消费者足够有消费力 外部因素良好， 也给其他植物提 供了机会，大家 一起争夺阳光雨 露 二、百货业内生式成长 招商、营运、企划的三者关系： • 弱小的树苗，狂打激素，结果会？ • 树长的很结实，没有激素，结果会？ • 树长的很大，根部不吸水，营养运送不到树叶上，结果会？ • 机理很好，激素很好，没有细胞就是长不大，结果会？ 因此我们可以推断出： • 品牌招商决胜论 • 营运决胜论 • 企划决胜论 都是偏颇的 中国几个著名百货集团脱颖而出的共同点 • 强大的招商能力 ①重点品牌（高端、著名）的控制力。 ②招商贸易条件的谈判能力。 ③品类结构、品牌结构和门店定位的规划能力。 • 强大营运能力： ①自成体系的营运管理制度。 ②高粘度的顾客控制能力。 ③完整的可复制的服务标准。 ④强大的销售动员机制。 • 强大的企划能力： ①独特的百货品牌输出和市场策略。 ②百货消费文化的宣贯。 ③熟练的使用企划工具 如何理解服务制胜的概念 • 服务制胜首先是顾客资源植根能力（对顾客资源的深耕） • 服务制胜是营运能力能力的体现。 • 服务制胜必须有商品作为载体。 • 服务制胜必须有企划作为酵素。 小结：百货业内生式成长 • 三驾马车缺一不可 • 三驾马车弱一不可 • 三驾马车互为帮衬 三、人——百货经营的灵魂 百货企业是劳动密集型产业 我们的百货人手不够的问题会出现在哪里呢？ • 您的企业文化如何？是否吸引人才？是不是就是用钱来吸引人才？ • 企业高层的决策能力如何？一将无能累死千军？ • 管理干部培训的机会多少？有完整的培训体系？育才能力如何？ •