职场必学的商务谈判技巧-高手过招，点到为止.pdf

职场必学的商务谈判技巧 高手过招，点到即止 学 习 目 标 学 习 目 标 掌握谈判结束的判断方法 正确理解和使用谈判结束的方式 了解合同的签订与履行 理解谈判结束后总结的内容  课程安排（分项任务）  1.1 商务谈判的结束  1.2 合同概述  1.3 合同的签订  1.4 谈判合同的履行与纠纷的处理  1.5 结束后的谈判总结 1.1 商务谈判的结束 1.1.1 如何判断谈判结束 从谈判涉及的交易条件来判断 从谈判涉及的交易条件来判断 交易条件中尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用 交易条件中尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用 谈判对手的交易条件已经进入己方成交线 谈判对手的交易条件已经进入己方成交线 谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致 谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致 从谈判时间来判断 从谈判时间来判断 双方约定的谈判时间 双方约定的谈判时间 单方限定的时间 单方限定的时间 形势突变的谈判时间 形势突变的谈判时间 从谈判双方发出的成交信号来判断 从谈判双方发出的成交信号来判断 语言信号 语言信号 非语言信号 非语言信号 从对方传递的信息来判断 从对方传递的信息来判断 对方向己方询问交货的时间或地点 对方向己方询问交货的时间或地点 对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 对方对产品的质量和加工提出具体要求 对方对产品的质量和加工提出具体要求 对方要求己方把价格说得跟确切一些 对方要求己方把价格说得跟确切一些 对反要求将报盘的有效期延长几天 对反要求将报盘的有效期延长几天 对方要求实地试用产品 对方要求实地试用产品 对方提出某些反对意见 对方提出某些反对意见 从谈判采用的策略来判断 从谈判采用的策略来判断 总体交换策略 总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判 结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式 结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式 交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。 交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。 最后立场策略 最后立场策略 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方 最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布 最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布 破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。 破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。 折中态度策略 折中态度策略 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的 差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中态度策略虽 差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中态度策略虽 然缺乏一定的科学性，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的 然缺乏一定的科学性，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的 情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方 情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方 矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题 矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题 上耗费过多的时间和精力。 上耗费过多的时间和精力。 1.1.2 谈判结束的方式 成交 成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双 方对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分