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一位王牌谈判大师的制胜秘诀 罗杰.道森 MONICAMONICA—周苗周苗  你可能听过谈判的目标就是要达成一个双赢的 结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。  所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方 都会感觉自己赢得了谈判都会感觉自己赢得了谈判。。  优势谈判不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而 且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉 到自己赢了这场谈判—而且这种感觉并不是暂 时的时的。  究竟如何进行优势谈判？  开局谈判技谈判技巧 1，开出高于预期的条件 2，永远不要接受第一次报价 33，学会感到意外学会感到意外 4，避免对抗性谈判 55，，不情愿的卖家和买家不情愿的卖家和买家  中场谈判技巧 6，钳子策略  终局谈判策略  你所开出的条件你所开出的条件一定要高出你的心理预期定要高出你的心理预期。原因主原因主 要有：  AA ,对方可能会直接答应你的条件对方可能会直接答应你的条件  B，可以给你一些谈判空间  C，会抬高你的产品在对方心目中的价值会抬高你的产品在对方心目中的价值  D，可以避免谈判陷入僵局  E,可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢赢得了胜利。  谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高 自己的要求。亨利.基辛格  永远不要接受对方的第永远不要接受对方的第一次报价或还价次报价或还价。因为因为 这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：  A ,我本来本来可以做得得更好（下次次一定会会注意意）  B，一定是哪里出了问题  千万不要先入为主设想对方会对你的报价做出千万不要先入为主设想对方会对你的报价做出 怎样的反应，当对方看似不合理的要求时也不 要过于吃惊要过于吃惊，，一定要有充分定要有充分的心理准备的心理准备，，这这 样才不会因为出现意外而放松警惕。  对方提出报价之后对方提出报价之后，一定要作出定要作出一副副感到意外感到意外 的样子，记住，他们并没有指望你会接受他们 的第的第一次报价次报价；但如果你并没有感到意外但如果你并没有感到意外， 对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。  在你表在你表示意外之后意外之后，对方通常会作出对方通常会作出一些让步些让步。 如果你不表示意外，对方通常就会变得更加 强硬强硬。  即使不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以 让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊 讶往往也会收到同样的效果。  千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这 样只会导致对抗。  使用“感知，感受，发现”的方法来扭转 对抗局面对抗局面。  当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知，感受，发现”可以让你有时间冷 静下来静下来，，做进做进一步思考步思考。。  在推销产品时在推销产品时一定要显得不太情愿定要显得不太情愿  小心那些不情愿的买家  这种方式可以在谈判开始之前就把对方的 谈判空间压到最低谈判空间压到最低。。  当你使用这种策略之后，对方通常会放弃 一半的谈判空间一半的谈判空间。  当有人在你身上使用这种技巧时，一定要 让对方首先作出承诺让对方首先作出承诺，告诉对方你会请求告诉对方你会请求 上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。  当对方提出报价或进行还价之后当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方你可以告诉对方： “你一定可以给我一个更好的价格！”  如果对方使用钳子策略对付你如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子你可以采用反钳子 策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这 样就迫使对方不得不给出样就迫使对方不得不给出一个具体的价格个具体的价格。。