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* 重新想象! －－分金亭酒业销售代表培训 在这次培训中，您可以学习到 一个优秀的销售人员所必须具备的素质 一名合格的销售人员的工作职责 分金亭酒业对销售人员的要求 我们希望 您能更为高效地从事销售工作 马上行动，投身分金亭白酒事业，取得佳绩！ 导读 第一部分、我是谁？ 第二部分、我的工作是什么? 第三部分、我该如何更有效地完成工作? 目录 第一部分、 我是谁？ 我是谁？ 一个很好的问题 请大家告诉我,你是谁? 世界500强企业的 CEO（首席执行官） 有40%是从 销售人员做起 80％的老板（总经理）出身于销售人员 80%的销售额是由 20%的销售人员创造的 一些振奋的数据 销售人员（一线人员）是企业的生命线 销售人员是公司的“亲生大儿子” 可口可乐公司认为…… 搬运工 产品清洁工 产品陈列专家 谈判专家 策划高手 培训师 销售顾问 管理者 服务人员 白酒行业专家 我们公司认为…… 分金亭 销售人员 销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的， 销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神 去实现自我，挑战困难；销售对于任何一 个企业来说都意味着生存，对与每一个业 务员来说也意味着磨练与挑战…… 锻炼销售意志…… 玉不琢不成器 分金亭销售人员必须具备的素质 大多数情况下，客户常会在数次拜访后才成 功签约。特别是一些大型的酒店和商超是 非常难打交道的，早已习惯居高临下对付供 应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要 我们多次拜访…… 玉不琢不成器 坚定的信念…… 分金亭销售人员必须具备的素质 只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销 售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好 的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂 亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人 接受你，更好地展现企业和销售人员的风采…… 玉不琢不成器 热爱自己的公司…… 分金亭销售人员必须具备的素质 所有的客户都需要优质的服务：促销支持， 售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包 括对细节和一些不起眼的小事注意，我们 要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上 下功夫…… 玉不琢不成器 提供优质的服务…… 分金亭销售人员必须具备的素质 每一位销售人员，都应该牢记自己代表着公 司的形象；在商业往来中我们不可以随便 承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。 承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是 回个电话…… 玉不琢不成器 诚信做人…… 分金亭销售人员必须具备的素质 销售工作是一项既有意义，又充满挑战的工作，自信和热情是第一位的。 对自己产品100%的信心加上必要的销售技巧，还有不断的勤勉和自我激励； 我们相信你一定会成为一名出色的 销售人员! 态度决定一切 相信自己， 你就是那个 创造奇迹的人。 自信 ?乐观 ?坚定 第二部分、我的工作是什么? 究竟我们的 销售人员每天该做些什么？ 请大家告诉我,你每天的工作是什么? 案例研讨 一 让我们一起来研究一些销售人员的日常工作 某白酒销售人员王某的一天: 8:00-9:00 在G市处理退货及订新货,经销商不大愿意进货; 10:30-11:40从G市返回销售公司所在地M市; 13:00-14:30在联华超市\华联超市了解产品销售情况； 15：00到M市经销商处，订新品； 16：30-17：40到Y市经销商处订新品。 请在座各位点评一下王某一天的工作。。。 案例研讨 一 效果！效果！！效果！！！有没有效果？！ 点评：这是一个没有营销效率的销售人员 一天跑三个市场，结果只是在“跑”市场，而不是“做”市场！ 盲目、匆忙地跑了三个市场，一天转战三地，时间都耗费在车上，路费损失不少，这样的简单“跑”市场，对销售没有任何贡献！ 风尘仆仆地跑市场，真正的效果能有多好？——销售不是打“游击战”！ ——记住！效率是销售人员的生命线！ 案例研讨 二 让我们一起来研究一些销售人员的日常工作 某个周末，白酒销售人员孙某的一天: 8:00-10:00 捆绑产品; 10:00-16:00 给4家商超送货; 16:00-17:30 在一家商超结款； 17：30 整理退货； 请在座各位点评一下孙某一天的工作。。。 案例研讨 二 为达到高效率的工作，我们该如何安排工作时间？ 点评：这是一个不会合理安排工作时间的销售人员 上午送货、下午结款，这是周末应该做的工作吗？ 结款是经销商的工作，销售人员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？ 周末是产品销售高峰期，不应该去送货和结款，做商超终端应该是周五把货送足，周一适当补货，周末则在商超做促销！ 做零售终端，必须明白什么时候是销售高峰期，高峰时间就不要做开发客户、送货、结款、维护客情关系的事情，应该去终端协助销售，做销量！ ——记住！合理安排工作时间，一切为销量的提升