推销与谈判 模块四：推销洽谈.pdf

模块四，项目一， 模块四，项目一， 推 销 洽 谈 推 销 洽 谈 1 • 推销员：“你们需要的卡车我们都有。” • 客户：“我们要二吨的。” • 推销员：“你们运的东西，每次平均重量？” • 客户：“很难说，大约两吨吧。” • 推销员：“是不是有时多、有时少呀?” • 客户：“是这样。” • 推销员：“究竟需要用什么型号的汽车，一方面要看 你运什么货，另一方面要看你在什么路上行驶对吧?” • 客户：“对。” • 推销员：“你们那个地方是山区吧，而且据我所知， 你们那里路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮 胎承受的压力是不是更要大一些啊?” • 客户：“是的。” 2 • 推销员：“你们主要是利用冬天田里没活了跑 运输吧？那么，对汽车承受力的要求是不是更 高呢?” • 客户：“是的。” • 推销员：“货物有时会超重，又是冬天在山区 行驶，汽车负荷已经够大的了，你们决定购买 汽车型号时，连一点余地都不留吗?” • 客户：“你的意思是……” 推销员：“你们 难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷，另 一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命会更长 呢?” • 客户：“当然是载重量大的那辆了。” • 于是，他们的谈判成功了。 3 一、推销洽谈概述 （一）推销洽谈的含义 洽谈是指人们为了实现各自的利益，就设计 洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商， 并谋求一致意见的协商行为过程。 1.需要是洽谈的基础 2.洽谈是双方或多方的交际活动 3.洽谈是寻求建立或改善人与人之间的关系 4.洽谈是一种协商的行为过程 4 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法 和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是 推销人员向顾客传递推销信息的过程。 1.推销洽谈以经济利益为核心 2.推销洽谈以价格为中心 3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与 的过程 5 （二）推销洽谈形成的条件 1.有无共同点是能否进行洽谈的先 决条件 2.存在分歧点是形成洽谈的主要原 因 6 （三）推销洽谈的种类 按推销洽谈的主题划分 1.商品要素洽谈 2.交易方式洽谈 3.签订合同洽谈 7 按推销洽谈的人员多少划分 1.一对一洽谈 2.小型洽谈 3.中型洽谈 4.大型洽谈 8 按推销洽谈的方式划分 1.美国式洽谈 2.北欧式洽谈 3.德国式洽谈 4.日本式洽谈 5.中国式洽谈 6.阿拉伯式洽谈 9 按推销洽谈的性质划分 1.输赢式洽谈 2.互利式洽谈 10 （四）推销洽谈的要素、原则、