商务谈判 第二篇 技巧篇.pdf

第第二篇篇 技巧篇技巧篇  商务谈判中的技巧  商务谈判中僵局的处理商务谈判中僵局的处理 2014-4-28 商务谈判 1 第六章第六章 商务谈判中的技巧商务谈判中的技巧  第第一节节：商务谈判中商务谈判中 “听”的技的技巧  第第二节节：：商务谈判中商务谈判中 “问问”的技巧的技巧  第三节：商务谈判中“答”的技巧  第四节第四节：商务谈判中商务谈判中 ““叙叙””的技巧的技巧  第五节：商务谈判中“看”的技巧  第六节：商务谈判中“辨”的技巧  第七节第七节：商务谈判中商务谈判中 “说服说服”的技巧的技巧 2014-4-28 商务谈判 2 第第一节节：商务谈判中商务谈判中 “听听”的技巧的技巧  实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场 的真实含义之后，我们才能准确地提出我方地 方针和政策。  从心理学和日常的生活经验来看从心理学和日常的生活经验来看，，当我们专注当我们专注 地倾听别人讲话时，表示我们对讲话者的观点 很感兴趣或重视很感兴趣或重视，从而可以给对方以从而可以给对方以一种满足种满足 感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。 要听出对手讲话的表义要听出对手讲话的表义、言下之意言下之意、心理状态心理状态、 变化过程和动机； 2014-4-28 商务谈判 3 商务谈判中“听”的技巧 一、克服克服 ““听听””的障碍的障碍  积极的听：听者全神贯注，充分调动自己的知 识识、经验储备及情感验储备及情感，使大脑处于紧张状态使大脑处于紧张状态， 以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码， 作出相应反应。  消极的听消极的听：：听者处于比较松弛的状态中听者处于比较松弛的状态中，即处即处 于一种随意状态中接受信息。 2014-4-28 商务谈判 4 商务谈判中“听”的技巧  倾听障碍主要类型倾听障碍主要类型： （一）判断性障碍  人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这 就是造成不能有效倾听的重要原因之一。 （二）精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听  开始时精力比较充沛，但持续时间较短，只占整个谈判时间的8.3 ％％～1313.33％％  谈判要达到协议时，又出现精力充沛时期，约占整个谈判时间的3.7 ％～8.7  收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做 到听与讲的一致。 2014-4-28 商务谈判 5 商务谈判中“听”的技巧 （三）带有偏见的听  自己先把别人要说的话定个标准或价值上的估计，再 去听别人的话。  因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容  有些谈判者喜欢假装自己很注意听有些谈判者喜欢假装自己很注意听，，尽管心里明明想尽管心里明明想 别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听。 （四）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特 别是受专业知识与外语水平的限制别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的而听不懂对方的 讲话内容。 2014-4-28 商务谈判 6 商务谈判中“听”的技巧 （（五五））环境的干扰形成听力障碍环境的干扰形成听力障碍。。  此外此外，在听讲时在听讲时，把注意力放在分析把注意力放在分析、研究对研究对 方讲话的内容以及根据内容而思考自己的对策 上上，所以不能听全对方的讲话所以不能听全对方的讲话 2014-4-28