商务谈判的管理.pdf

第六章 商务谈判的管理 第六章 商务谈判的管理 一、谈判机构的设置 二、商务谈判人员的选用 三、谈判队伍的规模 四、谈判小组的领导人 五、谈判人员的构成 六、对谈判人员的监督与激励 七、组织管理 回目录 第六章 商务谈判的管理 第六章 商务谈判的管理 一、谈判机构的设置 一、谈判机构的设置 （一）联合谈判办公室 主要由同类项目的多个交易方联合组成统一对外 谈判的机构。这种形式在进出口谈判中较常用，旨在 提高竞争力。 （二）谈判小组 1、是一种集体谈判的组织形式，在国际与国内 商务谈判中使用的频率很高，认同程度也较高。 2、这种谈判组织形式的特点体现在分工与配合 上，谈判小组的组成规模也有特别的要求。 （三）单兵谈判 由一名谈判手负责谈判的组织形式，在一般的商 务活动中，尤其在单项的商务活动中，用得较多。 回本章 回本节 第六章 商务谈判的管理 第六章 商务谈判的管理 二、商务谈判人员的选用 二、商务谈判人员的选用 （一）具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。 2、选用具有独立工作能力的人选。 3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4、选用愿去各地出差的人选。 （二）什么样的人不宜选用 1、不能选用遇事相要挟的人。 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 （三）避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为 第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效 的训练。 回本章 回本节 第六章 商务谈判的管理 第六章 商务谈判的管理 三、谈判队伍的规模 三、谈判队伍的规模 理想的谈判组人数一般为4-5人。参加谈判的人员 不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队 伍中的人员需要及时变更。 1、一个人谈判所面临的困难： （1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的 反应； （2）倾听对方的回答并作好笔录； （3）边筹划边回答对方的问题； （4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失， 并作好相应的对策； （5）明确各项交易条件，签约成交； （6）进行整个谈判的记录； （7）为对方行贿提供了机会。 回本章 回本节 第六章 商务谈判的管理 第六章 商务谈判的管理 三、谈判队伍的规模 三、谈判队伍的规模 2、两个人以上谈判所带来的有利条件： （1）可以运用谈判小组的战略战术； （2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人 可针对不同情况采取不同的对策；