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谈判技巧 如何使谈判更有效果 注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研究 的理论成果，结合我们在实践中的一些体会，让大家理清思路，不仅 知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。用科学的理论去指导实践， 才会取得事半功倍的效果。 提纲： 一、什么是有效的谈判2 二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求3 三、 开始谈判的策略：绝不对第一个出价说 Yes 12 四、开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号)17 五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判21 六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方23 七、开始谈判的策略：运用钳制技巧28 八、 中间谈判的策略：应对没有决定权的人31 九、 中间谈判的策略：服务价值的下降33 十、 中间谈判的策略：绝不提出平分差价33 十一、中间谈判的策略：应对困境、僵局和绝境36 十二、中间谈判的策略：总是要求物物交换37 十三、结束谈判的策略：好人/坏人38 十四、 结束谈判的策略：一点一点“解决”39 十五、结束谈判的策略：怎样逐渐减少让步42 十六、结束谈判的策略：收回条件的策略43 1 一、什么是有效的谈判 谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。如果你和对手离开谈判 桌时，双方都感觉到自己是赢家，这就是一种有创造力的方法。 我们可以用这样的事例来说明这一点，即：两个人只有一个桔子， 但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进行一场讨论，随 后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实 需要的一半。为了保证公平，我们决定由一方切桔子，另一方先选择。 在谈判中讨论我们的内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一 方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法， 这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。 的确是这样！这样的事在现实社会中确实会发生，但是它发生的 情况不会像分桔子那样概念明确。让我们来分析一下，当你坐下来谈 判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况 就不会产生一种神奇的双赢解决方案。如果别人想要购入某种东西， 那么他们需要以最低的价格购入，而我们要以最高的价格卖出；如果 他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价格卖出，而我们要以最 低的价格买入。他们想要从你的口袋里掏出钱来，直接放入他们的口 袋内。 有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，但是 却让对方感觉到他也是赢家。 让对方感觉到他们是赢家的能力非常重要，两个人可能要进行一 2 场情况相同的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方可能以认同的 价格和条件结束谈判。但是，有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家， 而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。 如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而 且在离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了与其他人的关系。 二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更 多的要求 有效谈判的一个最重要原则就是：应该向对方提出比你想要得 到的更多的要求。亨利·基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取 决于夸大自己的需求。” 举例：如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只 需不收令你不满意的服务费用就可以了，但是为什么你还要求老板取 消全部账单呢？ 如果你考虑过这些原因，你就可能找到很好的理由来提出比你想 要得到的更多的要求。显然的答案是它能为你提供一些谈判空间。如 果在销售，你要的价格只能不断降低而不会升高。如果购买，你要的 价格只能不断升高而不会降低。你应该提出的要求是：你的 MPP 即 你的最大可信主张（maximum plausib1e position ）。这是你最有可 能要求的东西，而且应该让对方了解你的主张的可信度。 你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有两个原 3 因： 1 ．你可能在假定时没有想那么多。如果你不是很了解对方或不 完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。