现代推销学第4章 顾客心理与推销模式.pdf

第第第第4444章章章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 • 学习要求 • 教学要点 • 课堂研讨课堂研讨 • 案例分析 -11--2222 第第44章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 11 一一..学习要求学习要求学习要求学习要求 • 1 ．掌握马斯洛需求层次掌握马斯洛需求层次论和奥尔尔德佛佛 “ERG”理论。 • 22 ．了解消费者实施购买活动时的心理变化了解消费者实施购买活动时的心理变化 过程。 • 33 ．理解消费者购买行为的基本模式理解消费者购买行为的基本模式。 • 4 ．掌握爱达模式、埃德帕模式、迪伯达模 式式、费比模式的含义费比模式的含义及其运用方法其运用方法。 -11--2222 第第44章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 22 二二二二..教学要点教学要点教学要点教学要点 • （一）顾客客心理与购购买行为 • （（二二））爱达模式爱达模式 • （三）迪伯达模式 • （四）埃德帕模式 •• （（五五））费比模式费比模式 -11--2222 第第44章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 33 ㈠㈠㈠㈠顾客心理与购买行为顾客心理与购买行为顾客心理与购买行为顾客心理与购买行为 •1.马斯洛需求层次论 •22..奥尔德佛奥尔德佛 ““ERGERG”理论理论 • 3、推销实践中要注意的问题 •4、消费者购买的心理活动过程 ••55、、消费者购买行为基本模式消费者购买行为基本模式 •6、购买行为类型 -11--2222 第第44章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 44 1111、、、、马斯洛马斯洛马斯洛马斯洛 ““需求层次论需求层次论需求层次论需求层次论”” 自我实自我实 现的需求 受尊重 的需求的需求 社交需求 安全需求安全需求 生理需求 -11--2222 第第44章章顾客心理与推销模式顾客心理与推销模式 55 2222..奥尔德佛奥尔德佛奥尔德佛奥尔德佛 ““ERGERGERGERG””理论理论理论理论 • 尔德佛认为，人同时存在三种需求，即 存在存在的需需求、关系系的需需求和成长的需需求 需求 需求需求 满足满足 受挫 提 需求 出了 加强 三个概念三个概念