销售代表的商务谈判技巧.pdf

第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧  11、、谈判的概念：谈判的概念： 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换谈判是指人们为了改变相互之间关系交换谈判是指人们为了改变相互之间关系交换谈判是指人们为了改变相互之间关系交换 意见意见，，为了取得一致而相互磋商的一种行为了取得一致而相互磋商的一种行 为为为为。。 谈判有广义和狭义之分谈判有广义和狭义之分。。广义的谈判广义的谈判，，是是 指除正式场合下的谈判外指除正式场合下的谈判外指除正式场合下的谈判外指除正式场合下的谈判外，，一一切的切的切的切的 ““““协协协协 商商”“”“交涉交涉”“”“商量商量”“”“磋商磋商””等等等等，，都都 可以视为谈判可以视为谈判可以视为谈判可以视为谈判。。狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判，，仅仅指正是仅仅指正是仅仅指正是仅仅指正是 场合的谈判场合的谈判。。 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 22、、商务谈判的概念：商务谈判的概念： 商务谈判商务谈判，，又叫又叫““贸易洽谈贸易洽谈””，，是买主与是买主与 卖主之间为了促成买卖成交而进行的卖主之间为了促成买卖成交而进行的卖主之间为了促成买卖成交而进行的卖主之间为了促成买卖成交而进行的，，，，或或或或 者是为了解决买卖双方的争端者是为了解决买卖双方的争端，，并取得各并取得各 自的经济利益的自的经济利益的自的经济利益的自的经济利益的一一种方法或手段种方法或手段种方法或手段种方法或手段。。 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 33、、商务谈判的基本要素：商务谈判的基本要素： 商务谈判的主体商务谈判的主体商务谈判的主体商务谈判的主体 商务谈判的客体商务谈判的客体 商务谈判的目的商务谈判的目的 商务谈判的结果商务谈判的结果商务谈判的结果商务谈判的结果 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 44、、沟通中的沟通中的““听听””  [[[[1111]]]]倾听的种类倾听的种类倾听的种类倾听的种类：：：： 积极倾听积极倾听 消极倾听消极倾听消极倾听消极倾听  [[[[22]]]]倾听的效果倾听的效果倾听的效果倾听的效果：： 听到听到、、听清楚听清楚、、听明白听明白 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 44、、沟通中的沟通中的““听听””  [3][3][3][3]倾听的障碍倾听的障碍倾听的障碍倾听的障碍：：：： 环境的干扰；环境的干扰； 注意力的选择性注意力的选择性注意力的选择性注意力的选择性；； 注意力的结构；注意力的结构； 听者的态度；听者的态度； 听讲过程中的反应听讲过程中的反应听讲过程中的反应听讲过程中的反应；；；； 限制性因素。限制性因素。 第第第章章章 销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧 44、、沟通中的沟通中的““听听””  [[44]]有效倾听的方法有效倾听的方法 选择合适的场所选择合适的场所选择合适的场所选择合适的场所，，降低环境的干扰降低环境的干扰降低环境的干扰降低环境的干扰；；；； 集中注意力；集中注意力； 保持积极的倾听态度保持积极的倾听态度保持积极的倾听态度保持积极的倾听态度，，，，并配合做出反应信息并配合做出反应信息并配合做出反应信息并配合做出反应信息；；；； 运用一定的手段及时检查倾听的效果；运用一定的手段及时检查倾听的效果； 注意对方说话方式并避免中途打断说者注意对方说话方式并避免中途打断说者注意对方说话方式并避免中途打断说