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专柜谈判攻略 王慧琴小姐 王临 杨敏海 你的期望 专柜位置 什么要素是最关键的?(大门口?还是留客?) 如何取舍? 不知现况如何选择? 卖进专柜 如何改变成见? 哪些要素决定成功? 我们讲什么? 诀窍! 如果可以称作,AHaaa….! 工具! 让你无师自通! 今天是一个开始! 卖进 3个问题 卖什么? 怎么卖? 成功秘诀? 卖进原则 UI的卖进实际上是商店和宝 洁公司的共同利益的满足。 第一步:Understand/Information Understand what? Her Strategy(策略) What’s my advantage(优势)? What’s the obstacle(障碍) What really in her mind? What really touch(打动) her? 第一步:Understand/Information Give you an example 南京新百 策略 有利/不利 形式分析 案例分析 策略/计谋 末尾淘汰制 形象和销量并重 期望玉兰油调动后部化妆区的人 流 有利信息 ： 1.玉兰油的销量占商场化妆品分额10%,销量排名第一，有400 万元销售。而排名第二的欧柏莱销量仅有300万。 2.玉兰油可提供更好的店内形象,更精彩促销活动 3.玉兰油是为数不多的保持持续增长的品牌 4.新百考核一楼化妆每年有明确指标,需玉兰油支持 5.新百戴总对玉兰油十分认可,认为玉兰油定位中高档,与新百十 分符合 6.戴总曾经承诺目前的岛,只是与蝶妆如何拼柜问题,之后又发生 反复 7.新百与百货站统属商业局系统,戴总与吴总关系较好 8.玉兰油的客群可为商场带来更多客流 9.玉兰油的会员服务受到消费者欢迎 10. 目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任 11.商场将会按照末尾淘汰制选择品牌 不利因素 1.与我们同一个岛的清妃,宝璐丝新柜台制作只几 个月尚在合同期,如不平移,他们不愿再做新柜台 2.蝶妆不肯与玉兰油拼柜,并依仗LG集团势力与新 百施加压力 3.新百两个化妆主任有矛盾, 目前负责玉兰油的侯 主任不肯放玉兰油,如达到玉兰油要求将不属于他 管理, 4.商场认为欧泊莱将带来资生堂,欧莱雅将引来碧 欧泉,而一直渴求的SKII一直未有计划 5.化妆部窦经理的改造计划最希望达到的结果是平 衡,而不是做到最好 6.化妆部所有改造方案均得到戴总审批认同 7.商场会提出费用,放在后面不影响销售等虚假反 对意见,或提出下次改造再说等拖延战术 8.商场曾经有美宝莲撤柜两年的经历 形式分析 OLAY撤柜新百损失: OLAY撤柜宝洁损失: 1.销量,利润损失很大，而且目前没有品 1.损失销量.但将在新街口其 牌可以弥补 他专柜弥补一部分 2.损失玉兰油优秀的店内形象 3.损失玉兰油的美容顾问 2.春节后是淡季,损失不大 4.损失统一的促销活