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销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买 产品展示的要点 1、增加戏剧性 2、让客户亲身感受 3、引用动人实例 4、让客户听得懂 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点 步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤2：列出您产品的特性及优点； 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。 销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买 步骤1：态度诚恳，做出请托状； 步骤2：感谢客户拨时间让您销售； 步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 步骤4：客户说出不购买的真正原因； 步骤5：了解原因，再度销售。 哀兵策略的推行步骤： 销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买 未达成交易： 1、正确认识失败。 2、友好地与顾客告辞。 售前 售后 签单 回款 口碑 赢得签单不是项目成功的标志，口碑才是！ 销售实战技能与技巧分享—结语 可启动 可完成 可重复 可管理 可优化 销售实战技能与技巧分享—结语 我们要致力于将项目打造成。。。 销售实战技能与技巧分享—结语 从大局出发，把握项目销售！ 2012—2013 结束 不是 是开始 销售实战技能与技巧分享—结语 结束 销售实战技能与技巧分享—结语 THANK U! 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 从认识的熟人中发掘； 结识同行获得信息； 利用前任的客户资源； 与老客户保持商业联系； 网络、报纸、电视等媒体信息； 更广阔的空间…… 潜在客户在哪儿？ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 如何有效地接近潜在客户？ 1、接近客户的方式：电话、直接拜访、信函； 2、有效地接近话语：初见、切入主题、结束语。 跑业务就像追媳妇儿 ——胆大、心细、脸皮厚！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 扫街： 1.面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 2.面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 电话： 1.打通电话之前，充分准备 。 2.电话接通之后，礼貌有节制,说明目的，强调姓名及公司。 3.电话结束时，应礼貌要求见面机会。 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 步骤1：称呼对方的名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感谢对方的接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表达拜访的理由； 步骤6：讲赞美及询问。 微笑——孔雀开屏！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 （1）别出心裁的名片 （2）请教客户的意见 （3）迅速提出客户能获得的重大利益 （4）告诉潜在客户一些有用的信息 （5）提出能协助解决所面临的问题 以进为退、顺藤摸瓜！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 （1） 时机： A.已经把自己销售出去了 B.客户已经撤除戒心 （2）进入主题后的程序： A.介绍本公司产品的一般性利益 B.判断其特别注意和感兴趣的点 C.说服购买 先抑后扬、无声胜有声！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 （1）友善告辞 （2）委婉探寻下次拜访时间 销售实战技能与技巧分享 Step4:了解项目背景 谁是决策人？他想要什么？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？ 谁是竞争对手？ 财政有计划吗、预算大至是多少？ 项目具体时间计划？ …… 销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景 前期 沟通 多留意！ 拜访 不可掉以轻心！ 销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景 销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景 评估内容 良好表现 不好表现 关于需求 甲方对类似应用或项目有了解 不了解 有强大市场竞争压力或企业不愁生存 企业生存艰难 同行有类似应用 害怕成实验小白鼠 关于预算 甲方历年有相关投入 无历史投入 甲方的财务状况赢利 亏损或微利 项目预算流程简单 上报了但没批复 专款专用 有其它项目挪用的可能 关于准备 有内部项目组和负责人 还未正式定 历史项目有激励奖罚机制 没有激励或惩罚 甲方和我们其它项目合作 没有 项目有结项时间要求 没有 项目要通过国家和行业验收 没有 关于对手 有很多对手竞争 没有对手参与 根据获得的资料进行项目背景评估 销售实战技能与技巧分享 Step5:解析组织结构图 摸清项目人事关系图及决策机制。 销售实战技能与技巧分享—Step5:解析组织结构图 KEY MAN 原则，抓住对项目有决策权及影响力的个人。 销售实战技能与技巧分享—S