项目销售策略及技巧.ppt

理由 买主也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。 虚设领导 理由 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 除非交换决不让步 当对方要求让步的时候，你应该索要回报； 你可能马上得到回报； 至少它会阻止没完没了的要求 或者欠你一个人情 理由 让步前请加“如果……” 如果…… 你把要价减少20％，我可以签订单 你承担责任，我可以马上把货物放行 你放弃现场检验，我可以如期交货 你答应付快递费，计划今晚就能送到 你马上下订单，我可以同意你的出价 声东击西 价格 最低订货 折扣 售后服务 品质保证 付款条件 交货条件 规格 对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感 黑脸白脸 同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。 黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致 冲突。 理由 让步策略 你卖工业设备，你以150万元的价格开始谈判,但是你可以降到140万元成交，以下是5种让步的策略： 你认为哪一种让步是正确的？为什么？ 第一 2.5万 2.5万元 2.5万元 2.5万元 第二 5万元 3万元 1.5万元 5000元 第三 6万元 4万元 0元 0元 第四 10万元 0元 0元 0元 第五 1万元 2万元 3万元 4万元 不做均等的让步。 不要做最后一个大的让步。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 理由 小恩小惠 理由 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 时机比让步多少更为重要，让步可以很小很小，但仍然十分奏效。 大家还有什么问题吗? 谢谢大家 谢谢大家！ 感谢您的观看！ （1）“把资料寄来就好。”? ——有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论（2）“我已经有供应商了！”? ——并不是现在一定要购买我们的产品，希望有幸成为您的供应商备份 （3）“我很忙！”? ——管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话。 。。。。。。 忌讳：你先听我说 买方：某产品比你好，品牌比你高，价格比你优惠，服务比你好 卖方：产品品质分析、市场占有率的数字等等 酒精：建立信任的催化剂 个人需求 组织需求 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 外在 潜在 了解客户的需求 提供利益满足需求 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好 利益需求 安全需求 转换成本 需求三因素 质量/服务/价格/个人利益 从需求到采购决策标准 隐含需求 明确需求 采购标准 需求漏斗 需求三步曲 采购标准 例如：需要采购一批新的叉车 明确需求 隐含需求 例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。 客户直接说出的需求 客户最终确定的采购标准 客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 我遇到了…难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务不及时很不满意 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 我需要… “我需一辆四轮驱动的越野车” 我需要服务响应速 度更快的供应商 采购标准 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 最高车速；0-100 公里/小时加速时间 我需要24小时服务 响应速度的供应商 我需要… 第六讲:现场投标阶段 现场投标阶段的 阶段目标 获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功 中标 获得承诺 设计投标策略 投标准备，制定目标与投标策略 参加现场投标 组织相关人员撰写标书并参加现场投标 现场投标阶段的 工作任务 现场投标阶段的 策略和技巧 1 5 4 3 2 购买标书与理解招标文件 探听内幕消息 制定目标与投标策略 撰写投标文件 策划行动方案，确定人员分工 投标前的准备与策划 招标前需要了解的信息 评委构成： 准确的获得招标小组评委的名单 评标小组： 了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间的相互关系，以及评标与决标的关键人 竞争对手： 参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案的内容、可能报出的价格 评标规则： 包括评标规则和决标规则 评标程序： 整个评标会进行的流程 客户预算： 客户的预算，可能的标底 技术答疑： 客户非常关注