专业销售技巧（及君创业_张子凡).pptVIP

* 获取承诺 侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交 显示高度兴趣与认同 侦测购买讯号提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）确实能因 （ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值） “我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。” 善用提问法 成交技巧 * 临门一脚-关键业务时刻促成技巧 15大策略 善用提问法 豪猪法 选择法 约束法 引入法 有效倾听 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 赞扬 恰当时机 不违心 避免长篇大套 为人着想 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 或缺法 试水法 ABC法 领导法 微不足道法 播种法 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 1 127 5 7 6 8 4 11 13 16 12 20 21 22 23 27 30 35 38 71 64 * 拜访目的 行动计划 预期结果 * CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销 竞争优势 * 客户资料内容 姓名 性别 电话 爱好 职位 年龄 级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系 销售政策 产品态度 企业性质 全年销售额 产品结构 组织结构 * 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ * 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 * 道具准备 名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸 笔记用品 小礼品 还有 .... * 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 准备工作阶段 安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由 * Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信函 开发信 个人信函 接近的方法 * 对象寻求- Prospecting 销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ... * 寒暄问候、打开话题 Key man 的发掘与掌握 以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 * 个人关系紧张度 时间 0 对事情的关心程度 * 消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造「再次拜访」的机会 如何赢得客户的好感 * 拜访不遇 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ * 投石问路—成功的需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 * Survey - 5W2H Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 * 销售的五大步骤 * 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …？ 公司有多少员工呢？ 你对目前的服务满意吗？ 这些问题是否会导致成本增加？ 若把这问题克服可带给您多少价值？ * Probing – 问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限