产品讲授技巧讲义.ppt

成功会议循环 安排好一切 会 前 准 备 开好产品宣传会 分析院内会的目的 开发新市场 上市新产品 宣传产品新信息 巩固市场 纠正医生对产品的误解 減少科室医生变动的影响 分析院内会的目的 宣传公司及产品的巨大成就 争夺新的销售时机 解决产品在使用中发现的问题 順利接手新医院 进 药 目 的 请写下你的目的 会 前 准 备 分析听众 他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什麽听我讲 他们想听什麽 他们会有什麽态度 他们会有哪些反对意见 分析听众 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣 听众中有无“托儿” 会 前 准 备 院内会的资源 我 专 家 市场部 医学部 公司形象, 品牌形象 幻灯片, DA, 学术文章 同事, DM, RM, RSM, NSD 经 费 院内会的资源 我们拥有的 如何利用 院内会的资源 我们渴望的 如何争取 会 前 准 备 院内会的形式 产品上市会 学术沙龙 学术研讨会 经验交流会 答谢会 城市会 科室产品推广会 俱乐部 会场座位的常用摆放图 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 会场座位的常用摆放图 座位安排较为死板，不利于听众的参与 会场座位的常用摆放图 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 会 前 准 备 会 前 准 备 环境准备 不熟悉的环境 熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈 控制环境 房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 准备不充分的后果 影响公司及人员的形象 影响销量 浪费资源 无法传达必要的信息 基本规范 视觉上的障碍 神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 目光呆滞 身体倾斜 衣冠不整 听觉上的障碍 声音颤抖 重复习惯性辞句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔弱 避免出现 自鸣得意 自恋自爱 自说自话 没精打采 胆怯紧张 自高自大 无意识习惯 非言辞的沟通技巧 衣着整洁 目光交流 表情丰富 双手动作 站立姿势 热诚而有信心 以你的方式朗诵下面这段话 如果你为一个人工作，那就以上帝的名义去为他工作。我想，如果我为一个人工作，我就为他工作。我不能对他三心二意，不能阳奉阴违。我不是全心全意，就是干脆不干。或者去做，或者不做，二者必居其一；要麽全身退出，要麽全心加入，你只能做出一种选择。 言辞的沟通技巧 声音的大小 讲话速度 语调变化、重音、顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力 速度与节奏 不时改变讲话速度 加快以表达激情 放慢以示强调 适当停顿 音 量 注意随主体变化 跟据场地及人数 控制发声,大声壮胆 语调变化 起伏跌宕 声情并茂 练 习 改变重音 真情恳求 万般无奈 玩 笑 愤 怒 嘲 讽 暧 昧 克服紧张 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位 紧张的原因 陌生 缺乏信心 被挑战 准备不充分 内容不熟悉 控 制 紧 张（长期） 更好的准备 编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解 反复练习（1’=1h） 控 制 紧 张（短期） 想象性演练 反复的练习 背开场白 深呼吸 放松肌肉 握紧双拳 遛 遛! 大声讲出开场白 开会程序 签 到 开场白 进入主题 Q A 结 语 开场的作用 引起注意,让听众安静下来 建立和谐气氛 了解受众需求，有的放矢 控制住场面 开场的内容 引 子 欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍主题及会议目的 介绍会议议程 传统开场技法 陈述问题/需求 发表理论/用意 发表假设言论 解说标题 争论性的言论 惊吓的言论 开场白的形式 故事式 开门见山式 幽默式 悬念式 闲聊式 故事式 “上个月，我去省医院拜访内分泌科的张大名教授，他给我讲起自己的一个病人……” 开门见山式 “感谢王主任给我这个宝贵的机会与各位老师见面，我今天带给老师们的药物是天士力的又一产品……” 幽默式 “听人讲，除了卖药的，就是劫道的……” 悬念式 “传统药物到达病变部位的量只是给药剂量的1/100~1/1000，大量药物被无效代谢甚至成为不良反应发生的根源，那么，究竟有没有一种方法，可以使药物或更多的药物聚集分布于病变部位呢？有！我们的……” 闲聊式