汽车销售(FBI)法则介绍课件.pptxVIP

产品配置介绍的FBI法则你想不想....商务问题技术问题利益问题客户的问题分类所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。 客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。 所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。 客户问题类型比例假如你是销售顾问你是如何介绍产品的………例：汽车座椅的6/4分离功能F:feature——产品的配备、特征产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。举例：晶钻菱形大灯F： 高分子聚合材质 国际级照明科技， 3000cd的光照亮度 “Follow me home”伴我回家功能举例：遥控钥匙F： 内齿形钥匙 遥控开启后背箱 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他 车门 30S自动上锁 遥控锁门 长按关闭车窗 B:benifits——产品的利益产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。举例：晶钻菱形大灯B：高分子材料，更耐用光照强度高，行车安全更有保障大灯60秒延时功能，为车主带来 更多呵护与便利。举例：遥控钥匙B： 内齿形钥匙---耐用、安全 遥控开启后背箱—便利 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他 车门---便利 30S自动上锁---安全、 遥控锁门—便利 长按关闭车窗---便利安全 impact——冲击（个人切身的利益）I:冲击就是：该特性是如何满足客户表达出来的需求或用一些实例进行说明-一个具有冲击性的情景。 举例：晶钻菱形大灯的大灯60秒延时功能I：想象一下在漆黑的夜晚，如果没有灯光延时功能，下车后周围漆黑，您会觉得缺少一些安全感，也不够方便，尤其是是对于女士（假如购车对象是位女性）。因为我们“吉利金刚”的大灯有60秒的延时功能，只要您轻轻按两下遥控器，就有两道灯光照亮您回家的路，使您感到更加温馨和安全。举例：遥控钥匙I：遥控开启后背箱试想在一个风雨交加的中午，你从超市采购出来，一手撑着伞，一手提着很多东西，你要放置东西到后备箱，如果没有遥控开启功能，你就必须一手撑伞提东西还要掏钥匙，这多不方便啊，而我们熊猫的遥控钥匙，你只需轻按遥控，按一下后方按钮，即可打开后备箱，既安全又便利。【练习】请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。CVVT技术比较省油 省油的性能完全可以节省您的日常开支 如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，远景长途路程的省油特性完全满足您的需求 如果您的儿童喜欢吉利远景的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 吉利天窗关闭有自动防夹手的功能 乘坐吉利远景全家外出，你最担心自动天窗会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，吉利远景的这个功能满足你的需求Thank youSheet3 Sheet2 Sheet1 图表1 绝对的技术问题 表面是技术问题，实际是利益问题 商务问题 绝对的技术问题 表面是技术问题，实际是利益问题 商务问题 .09 .73 .18 绝对的技术问题 表面是技术问题，实际是利益问题 商务问题 .09 .73 .18