销售引擎控制策略.pdf

销售引擎控制策略  绪言  SWOT分析  价格策略 一、项目均价 价格分析对比表 二、执行建议 三、项目价差 四、价格走势  销售执行 一、销售执行原则 二、销售执行方案 ● 目标客户策略 客户心理形态 ● 销售进程控制 ● 推广计划 ● 规划建议 当中区域底层架空 配置小巴连通生活机能 ● 售楼处 1 绪言 营销最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏，就是要解决三大问题：第一，我是谁？第二，我从哪 里来？第三,我现在在哪里？ 市场运营有三种境界：第一境界是“等市场”，第二境界是“找市场”，第三境界是“做市场”，认为市场不是靠“等”来的，也不 是靠“找”来的，而是靠“做”出来的；不等人家来分蛋糕，也不与人家去抢蛋糕，而是自己去开辟一块新的蛋糕！跳出同构竞争， 进行战略创新，跳出三届外，不在五行中，改变游戏规则，超常规，反传统，创造新的需求，进入一个相对无竞争的美妙境界！ “工欲善其事，必先利其器”，本案若要在市场竞争中以奇绝尘，必须拥有先进的“市场武器”体系—— 第一种武器——“领先性产品” 第二种武器——“挑战性价格” 第三种武器——“慑心性广告” 第四种武器——“短宽化渠道” 第五种武器——“趋同性合作” 五种武器绑成一团，聚集核能，瞬间便可引爆市场┅┅ 2 SWOT分析 优势分析—— ● 项目是集居住、商务、休闲购物多功能为一体的现代化综合性社区，呈较大规模。 ● 区域内加方整，便与社区规划 ● 毗邻古运河，古运河岸边公园绿景尽收眼底，拥有一个较好的生态环境。 ● 江杨路轨划定为对项目开发有利 劣势分析 ● 项目周边区位环境较差。 ● 面临主干道，会受到一定的噪音。 ● 项目周边生活机能配置有待改善。 ● 土地获得成本较高，不利于项目价格的控制。 项目机会 ● 本市地区的房地产销售情况稳中有升，对本项目而言将能够有效的拓展物业及周边想象和发挥空间。 ● 东区的新建小区极少，在这种情况下只要宣传得法本案将会成为本区的市场高点。 ● 本年度火车通车的效应会进一步刺激本市及扬州周边城市对扬州房屋的需求量。 项目阻碍 ● 城市东区在杨州居民心理当中区位较差。 ● 城市“西进”势头迅猛，规模效应已经呈现，购房者“西流”趋势明显。 3 价格策略 一、项目均价——创造利润的闪光点 ——市场比较法 古云：“知己知彼，百战不殆”。由此可见：了解对手的情况是使自己掌握市场先机的先决条件。 在目前这个商品市场竞争日益激烈、供应市场形式变幻莫测的大环境下，准确的市场信息对于投资商、发展商在开发楼盘中的成 本控制与市场定位过程中的重要性早已不言而喻。 目前，房地产产品进行价格定位的方式，主要有市场比较法和成本定价法。 所谓成本定价法，是指开发商以项目开发成本为基础，简单地加上预期的销售利润，从而得出项目的销售均价。此种定价方式主 观性太强，很难真正契合客观的市场需求，往往会出现售价过低，销售利润流失；或售价过高，销售局面无法打开，周期延长，成本 加大。 以上两种情况无疑都不是开发商所愿意看到的，作为专业的房地产营销公司，结合多年的楼盘操作经验，我们建议“上海家园” 后期推案房源宜采用更易为市场接受的市场比较法 此种定价方法确定房地产产品