2019年商务谈判的终局概述.pptVIP

8．解决争议的方法 解决争议方法的条款中，主要包括在当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的情况下，通过诉讼或者仲裁的方式来解决双方的争议。 三、合同有效的条件 1．合同主体要合格； 2．合同的内容、形式和程序要合法； 3．代理要有效； 4．合同的格式和文字要规范确切； 5．注意签好合同的普通条款。 四、合同书写的基本原则 1．全面、完善 2．语言准确 五、合同的签字 1．签字前的审核 谈判者在签字前，要对合同的文本进行充分的审核，审核其文本的一致性、合同内容与协议的一致性、合同本身内容的完整性及合同内容是否有歧义。 2．签字人 合同的签字人一般是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。 3．签字仪式 一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同本身的分量和影响。 第三节 商务谈判的后续工作 一、合同的履行和管理 二、争议的处理 三、索赔谈判 四、谈判的总结 一、合同的履行和管理 1．合同的履行 （1）合同履行前的谈判 引起履约前谈判的原因主要有：第一，国际政策和宏观管理发生了变化；第二，国际市场的变化；第三，技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约困难；第四，不可抗力的影响。 双方当事人在履行合同所规定的条款时： 首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助共同完成合同规定的任务。 （2）合同履行的原则 合同的履行有三种条件：第一种，先决条件；第二种，后随条件；第三种，同时条件。 （3）合同履行的条件 2．合同的管理 （1）合同的签证 合同的签证是指工商行政管理机关根据合同双方当事人的自愿申请，依据国家法律、法令和政策，对双方所立合同的真实性和合法性进行审查的一种制度。 办理签证的程序通常如下： 第一，提出鉴证申请； 第二，向鉴证机关提交证明材料； 第三，工商行政管理机关对经济协议进行鉴定审查。 商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并给予具有证据效力的一种司法监督制度，也是运用法律手段管理商务合同的一种方法。 （2）合同的公证 二、争议的处理 1．引起争议的原因 （1）卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符等； （2）买方不开或缓开信用证，（国际贸易中），不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，不按时派船接货等； （3）合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法； （4）在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。 2．争议的解决办法 （1）协商 （2）调解 （3）仲裁 （4）诉讼 三、索赔谈判 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 1．引起索赔谈判的原因 2．索赔谈判的特点 （1）争锋相对，紧张激烈 （2）重合同、重证据 3．索赔谈判的原则 （1）友好协商 （2）公平合理 （3）有理有节 四、谈判的总结 1．己方的谈判情况 （1）谈判的准备工作情况； （2）谈判的总体概况、谈判的目标及实现情况、谈判成果的综合分析、谈判的效率； （3）谈判过程的具体情况。 2．本企业（公司）方面的情况 （1）本单位对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况的适应性，以此考察谈判小组负责人的选择人才的能力； （2）本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性； （3）本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。 3．客户方面 4．总结的步骤 （1）回顾情况，整理记录； （2）分析和评定谈判情况； （3）找出改进措施和建议； （4）写出总结报告。 第5章 商务谈判的终局 商务谈判的结束 第一节 商务谈判合同的签订 第二节 商务谈判的后续工作 第三节 第一节 商务谈判的结束 一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题 一、谈判结束的契机 1．什么时间结束 选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快