渠道策略培训.pptVIP

志高模式的利弊分析 优点： 迅速扩大销售额。由于享有垄断利润，代理商会全力以赴进行销售，制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面。 渠道融资。志高一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以利用代理商进行渠道融资。 降低财务风险。由于可以省去一大笔用于建设分公司等的费用，大大降低了固定成本。 弊端： 不利于品牌建设：由于促销和售后服务都由总代理商包办，制造商失去了主导地位；而总代理商会怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心。 影响市场发展：代理商的渠道总是有限的，很难覆盖全部市场。有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘； 销售不稳定：过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，使制造商的长期利益受损。 各种分销模式中企业分工的比较 ? 海尔模式 美的模式 格力模式 志高模式 产品 制造商决定 制造商决定 制造商决定 制造商和经销商共同决定 促销 制造商完全管理 制造商负责 格力负责全国促销，经销商进行地区性促销 经销商负责 零售价格 制造商制定并加以管理 制造商约束并加以管理 经销商决定，制造商协调 经销商决定 售后服务 制造商负责 经销商实施，制造商买单 经销商负责，制造商监督 完全委托经销商管理 批发价格 制造商制定并加以管理 制造商制定指导价 经销商决定，制造商协调 经销商决定 分销行为 制造商管理 批发商管理 经销商管理 经销商管理  ? 海尔模式 美的模式 格力模式 志高模式 产品 制造商决定 制造商决定 制造商决定 制造商和经销商共同决定 促销 制造商完全管理 制造商负责 格力负责全国促销，经销商进行地区性促销 经销商负责 零售价格 制造商制定并加以管理 制造商约束并加以管理 经销商决定，制造商协调 经销商决定 售后服务 制造商负责 经销商实施，制造商买单 经销商负责，制造商监督 完全委托经销商管理 批发价格 制造商制定并加以管理 制造商制定指导价 经销商决定，制造商协调 经销商决定 分销行为 制造商管理 批发商管理 经销商管理 经销商管理 各种模式中的利润分配 不同分销模式下价格比较 企业盈利水平比较 毛利率 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔模式 59% 47% 4% 8% 美的模式 36% 24% 6% 6% 格力模式 37% 22% 11% 3% 志高模式 38% 15% 13% 11% 各种模式的综合比较 ? 渠道融资能力 管理难度 赢利水平 品牌价值 长期发展能力 海尔模式 低 很大 高 高 强 美的模式 较高 中等 一般 较高 较强 格力模式 较高 较小 一般 较高 存在问题 志高模式 很高 小 低 低 较弱 不同渠道模式的适应性分析 ? 资本 管理能力 企业目标 品牌地位 稳定性 市场阶段 海尔模式 雄厚 强 多元化 强大 稳定 成熟期 美的模式 一般 较强 专业化 一般 较好 成长期 格力模式 一般 一般 专业化 一般 较好 整顿期 志高模式 缺乏 弱 初创期 弱小 较好 成长期 二、分销渠道的设计 直接渠道 确定选用长渠道还是短渠道 确定选用宽渠道还是短渠道 间接渠道 确定选用 优点：渠道最短， 信息反应快，易于控制。 缺点：会出现销售盲区； 管理成本较高 优点：市场覆盖面较宽 市场渗透力强 缺点：渠道环节多，管理较 困难，易导致“价格战”。 1、便利品分销渠道设计 消费者行为特性： 消费者对这类商品一般比较熟悉，不愿意花费很长时间反复挑选，属于习惯性、经常性重复购买。 购买此类商品要求方便、快捷。同时，购买呈现出多次数、小批量的特点。 零售商占有非常重要的地位，是分销渠道中的主力军。其形态多种多样，有超级市场、百货商店、杂货店、便利店等。零售商在选择进货方式较多。呈现出多种多样的分销渠道。 对于便利品的分销渠道建设，主要注意渠道的覆盖面，以满足消费者对便利性的购买需要。 渠道设计要点： 制 造 商 消 费 者 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 便利品分销渠道模式 可口可乐公司的分