渠道策略讲义.pptVIP

2、垂直冲突 垂直冲突是指同一渠道不同层次之间的企业冲突。 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 3、多渠道冲突 多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们相互在推销给同一市场时发生的竞争中。 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 （三）渠道冲突的处理 1、解决问题 发展超级目标 人员互换 加强沟通 2、劝说 3、谈判 4、仲裁 5、法律手段 6、退出 * （四）冲突管理的常见形式之一--窜货管理 1、窜货的含义及其成因 窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商和代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱 成因：（1）价格体系混乱。 （2）企业盲目为经销商定销售指标。 （3）企业实施普遍经销制。 （4）企业的一些营销人员鼓励经销商违规。 （1）经销商之间的窜货 （2） 分公司之间的窜货 （3）企业销售总部的违规操作 （4）经销商低价倾销过期或假冒伪劣产品 2、窜货的形式 3、窜货的危害 （1）当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。 （2）窜货会导致产品质量和服务品质的下降。 （3）窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。 * 4、窜货的治理 □治本管理——厂商关系一体化 □治标管理 （1）产品包装差异化： （2）建立合理的差价体系 （3）完善专营政策： （4）制定现实可行的营销目标 （5）完善的返利政策 （6）加强监督巡查 （7）强化终端促销 ①产品代码制 ②地域专卖文字 窜货惩罚条例 * 第四节 物流管理 一、物流的概念 物流是物资有形或无形地从供应者向需求者进行的物资物质实体的流动。 有形指物质实体；无形是指信息 物资实体强调实体流动 从“供应者到需求者”强调是流通领域 现象、过程 管理 物品从供应地向接收地的实体流动过程。 根据实际需要，将运输、储存、装卸，搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合 * * 二、物流的目标 低分销成本 低顾客服务水平 高分销成本； 高顾客服务水平 目标: 以最低的成本提供目标水平的顾客服务 使利润最大化，而不是销售最大化 * 三、物流的功能 3、存货控制 When to order How much to order Just-in-time 5、成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 2、仓储 Storage Distribution 1、订单程序 Submitted Processed Shipped 物流功能Logistics Functions 4、运输 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 检查存货 接收订货→填写订货联单 → 审查顾客信用 发运→开单→更改存货记录→进行新的备货 1、订单程序 * （1）库址的选择。 （2）仓库数量。 仓库是产品储存的主要场所，是组织产品流通的必要物质设施。 2、仓储 3、存货控制 （1）进货时间的决策： 进货点= 日均销货量×进货所需天数+保险系数 * 既不能积压商品，又不能使商品脱销 “订货点法”是进货时间决策的常用方法。 订货点计算公式为： （2）进货数量决策：经济批量订货 2 AB EOQ = CD ? 式中 EOQ =经济订购量； A =全年需要量； B = 单位定价； C =单位购价； D =存货费用的百