2019年商务谈判的类型概述.pptVIP

客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。 第二章 商务谈判的类型 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上，即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提出的条件。 第二章 商务谈判的类型 2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过渡。 第二章 商务谈判的类型 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方；其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主场接待等其他事宜的拖累。 第二章 商务谈判的类型 中立地点的谈判也叫做在第三方所在地的谈判，是指在谈判各方所在地之外的地方组织谈判。一般在双方关系紧张的情况下选择中立地进行谈判。 不利于双方实地考察、了解对方。 第二章 商务谈判的类型 根据谈判参与者在谈判中对自我需求及他人需求的认知程度，对需求满足的期望值的高低以及对合作与冲突的把握等几方面可以将谈判分为立场型谈判、让步型谈判和原则型（互惠型）谈判三种类型。 第二章 商务谈判的类型 立场型谈判 立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。 硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。 第二章 商务谈判的类型 硬式谈判的缺陷： 1.难以达成谈判目标 2.不具效率 3.人际关系难以维持 第二章 商务谈判的类型 硬式谈判方式的适用性 1.一次性交往 2.谈判对手不了解情况 3.实力相差悬殊 4.对手是一名软式的谈判者 第二章 商务谈判的类型 让步型谈判 让步型谈判，又称软式谈判，它是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。 软式谈判所强调的是建立和维持双方的关系，这种谈判的过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上出效率。 第二章 商务谈判的类型 软式谈判的适用性： 它适用于总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部、近期利益的情况。 软式谈判的哲学指导思想： 今天的“失”是为了明天的“得”，“失”是暂时的，是感情的投资，通过它，将对方系在自己的“蛛网”上，以便实现未来更大的利益。 第二章 商务谈判的类型 原则型（互惠型）谈判 与软式谈判相比，原则型谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不是像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则型谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则型谈判介于软式谈判与硬式谈判两者之间。 原则型谈判方式的核心点是根据理性来达成协议，当双方的利益发生冲突时，则坚持公平的标准来作决定，而不是双方意志力的较量。 第二章 商务谈判的类型 费希尔把硬式谈判和软式谈判都视为一种阵地式谈判，阵地式谈判具有以下不足： 1.阵地式谈判的结果不够理想 2.阵地式谈判没有效率 3.阵地式谈判给友谊带来危险 第二章 商务谈判的类型 原则型谈判的优点： 1.原则型谈判是根据公平价值原则来取得协议。 2.谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事务，如价格、成本等，而不是谈判者。 3.原则型谈判的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用阴谋诡计，也不故作姿态。 4.原则型谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案。也称为双方获胜法或皆大欢喜法。 第二章 商务谈判的类型 原则型谈判方式的特征: 1.视参加谈判的人为问题解决者。 2.有效而圆满地达到目标是明智的谈判结果。 3.把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。 4.重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子