消费者行为分析之社会因素的影响分析.pptVIP

什么样的情况下人容易产生从众心理 一、当情境模糊不清时——越是不确定，就会越依赖他人。 二、当情况处于危急时刻——危急是另一个促使人们以别人作为信息来源的因素，而且常常与模糊情境同时发生。 三、当别人是权威人士时——人们往往愿意听从权威者的意见，而忽视一般成员的观点。 四、群体凝聚力——群体的凝聚力越强，个体越有可能为了群体的利益而放弃个人的意见。 五、群体规模——研究表明，群体规模一般在3人—4人对群体成员的从众行为影响最大。 从众的作用 消极作用：从众可能使人们在人群中失去自己明确的观点和正确的立场。青少年中会因此产生不良群体，社会上也会因此讯在攀比、浪费的风气。 积极作用：处于有着良好社会规范环境中的个人，也会处于从众的心理而约束自己的言行，做到与他人的行为一致。比如有序排队的人群中较少有插队的现象。 巴菲特在贝克夏·哈斯维公司1985年的年报中讲了这样一个故事:一个石油大亨正在向天堂走去,但圣·彼得对他说:“你有资格住进来,但为石油大亨们保留的大院已经满员了,没办法把你挤去。” 这位大亨想了一会儿后,请求对大院里的居住者说句话。这对圣·彼得来说似乎没什么坏处,于是,圣·彼得同意了大亨的请求。这位大亨拢起嘴大声喊道:“在地狱里发现石油了!”大院的门很快就打开了,里面的人蜂拥而出，向地狱奔去。 圣·彼得非常惊讶,于是请这位大亨进入大院并要他自己照顾自己。大亨迟疑了一下说:“不,我认为我应跟着那些人,这个谣言中可能会有一些真实的东西。”说完，他也朝地狱飞奔而去。 六、消费流行 消费流行——在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。 流行的特征 1.流行的社会普遍性。流行是在较大范围内为大多数人所追求、所仿效的社会现象。这与时髦不同。 2.流行的周期性：一般在一定时期内风行一时。过了这段时间便不再流行。流行的时间有长短。 3.流行的自发性：人们对流行的追求具有很大的自主性。不参与、不追求流行，可能会被认为另类，但不会受到社会的谴责和惩罚。这与习俗不同。 流行的特征 4.流行的反传统性：这是流行的最主要特征。只有新奇、与众不同才会形成流行。 心理学家提出，流行是人们对于现行社会形式的束缚与制约的反叛情感的一种表达方式。 5.对于流行的追随：由于从众心理，必然伴随着对流行的追随。但是在不同年龄、不同性别、不同性格的人群中会表现出较多的差异。 消费流行的内容 1.物质的流行。 物质的流行包括消费生活中的衣食住行等各个方面。 例如时装、装饰品、化妆品、烟酒、保健食品、发型、家具、住宅等等。 在物质流行中，提倡人的影响力，广告宣传都起着特别重要的作用。 消费流行的内容 2.行为的流行。 例如：霹雳舞、瑜伽、减肥、整容、学开车、搓麻将及旅游热等。行动的流行受社会行为观念、文明程度等环境因素的影响较大。 消费流行的内容 3.精神的流行。 是指由某种共同的心理取向所反映出的思想、观念、风气等的流行。 例如流行歌曲、畅销书、风水、星座及过去分文不值的电话号码，组成了所谓的吉祥号码后， “旺旺”、“可口可乐”等现象的大量出现，也正是迎合了消费者的心理才得以流行的。 消费流行的规律及心理效应 消费流行与其他任何社会行为一样，有其自身运动的过程也有其发展变化的一般规律，了解和掌握消费流行的运动规律及消费者由此产生的心理效应，有利于企业引导消费，掌握市场经营的主动权。 消费流行的地区传播规律 （1）发达地区向不发达地区的传播 由于消费的基础是经济发展水平，因此消费流行总是由经济发展水平较高的国家或地区开始，而后向经济欠发达的国家或地区扩展和延伸。 消费流行的地区传播规律 （2）消费流行的波浪式传播 随着消费流行，在欠发达地区也兴起了高潮，此时原来处于高潮的发达地区的却随之而下降，呈现出波浪式传播的趋势。 我国国内形成的消费流行，一般是从京、津、沪东南沿海海面的发达地区开始，逐渐向中部地区转移，而后进入西北地区，或是从东南地区向西北地区波浪式逐渐转移。 消费流行的人员结构规律 （1）由上向下扩展延伸模式。 这种形式多是由社会上层、领袖人物、影视明星、社会名流等人物带头倡导，最终向下传播，形成社会时尚或消费流行。 消费流行的人员结构规律 （2）由于社会生活环境变迁、消费观念的变化，在社会中由消费者自发形成，而后为社会各阶层普遍接受的横向扩展和延伸的形式。 这种流行与社会经济发展的关系极大。例如：液晶彩电、MP4、带摄像功能的手机等等。 消费流行的商品运行规律 与商品具有生命周期一样，流行商品也有其运行规律这个规律有其自身的特殊性。流行商品的寿命周期同样表现为初级阶段、成长阶段、全盛阶段和衰退阶段。 随着经济和产品更新的加速，消费流行的周期会越来越短，为此，企业必须做好市场预测、新产品的研发等工作，及时调整营销策略，以适应流行