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3.展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 4、说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 4.成交 把握时机 该出手时就出手 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 成交时机： 成交前 一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失 剃须刀 香口胶 胶卷 创可贴 微波炉 可乐 -电脑 宝马 沃尔沃 法拉利 王老吉 海飞丝 霸王 高露洁 冷酸灵 驾驶 安全 速度 怕上火 去头屑 防脱发 防蛀 抗过敏 产品品牌特性定位 准客户是销售高手的宝贵资产! 准客户的开拓决定销售高手事业的成败! 巧妇难为无米之炊 1.准客户应具备的条件 1、有经济能力 2、有商品需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权 。。。。。 2、准客户开拓的方法 1、缘故关系法——缘出第一步 2、转介绍法——培养影响力中心 3、交叉销售法——互利合作嫁接 4、目标市场法——适合自己的细分市场 5、陌生拜访法——扫街积累客户群 6、 随意拜访法----推销生活化 7. 异业联盟销售法---资源共享 准备 推销自己 商品介绍 促成 拒绝处理 成交 售后服务 索取介绍 1）专业的形象的准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、化淡装、佩带工牌 2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包内必备物品： 1、名片夹 2、笔记本 3、签字笔 4、计算器 5、公司宣传碟 6、月刊或月报 7、现金 8、资料夹 资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。 10、收据/发票 一流推销员推销自己！ 二流推销员推销产品的利益！ 三流推销员推销产品本身！ 步骤一：自我介绍 特色的自我介绍，交换名片 介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。 步骤二：寒喧 寒暄： 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 什么是寒喧 ——寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些关心他（她）的问题 ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 （1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！” 范例——说 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？” 范例——问 客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 范例