销售员拜访流程培训.pptVIP

销售拜访流程 明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作效率 学习目标 谈一下拜访过程中的问题 销售代表的角色 销售人员 客户 公司 连接公司和客户的桥梁 销售代表要掌握的成功要素 成功要素 销售技巧 销售拜访流程 沟通技巧 影响性陈列 专业销售技巧 销售拜访八步骤 拜访前的计划和准备 进店前的观察和审视 做陈列、促销宣传品的使用 提供订货依据，掌握安全库存 记录、拜访后的分析及追踪落实 落实目标任务 市场信息的收集捕捉 投石问路、了解客户需求、解决问题的过程 第一步：准备 客户资料查阅 基本信息：详细地址，电话，联系人，签约类型，合作品牌，结构等 销量信息：轮胎总销量，公司品牌销售明细,其它品牌 进货信息: 本月已进货，已付款，当期欠款，订单查询，目标差距 上期拜访纪录 销量方面 资源方面 培训方面 遗留问题:故障胎，物流，海报，宣传画资料，对客户的承诺 其他等等 准备 第一步：准备 拜访目标的设立 量化目标：从单个规格入手 质化目标： 产品知识培训 陈列展示 促销政策 商务政策 解决争端 …… 事务性工作：财务兑帐单，物流，产品资料等等 准备 第一步：准备 如何呈现 如何引起兴趣 准备卖点 站在客户角度，换位思考一下 预见并准备克服异议 沟通的技巧方式 顾问的心态 准备 第一步：准备 电脑 对帐单 故 障胎鉴 定指南 订单 协议 客户资料 客户拜访档案 –库存记录 - 销售记录 - 回款记录 价格表 - 商务政策 产品资料 米其林 回力 好运 …… …… …… 销售员文件包 这些你都带齐了吗？ 准备 衣服 其他 …… 第一步：准备 　　 失 败 的 准 备 　　　　　　 就 是 　　　　　　　　 准 备 失 败 准备 精神饱满，服装整洁，发型整齐 进店前，先进行实地观察： 店外观察 店内观察 通过观察我们能得出一个对该店的主观判断，并找出话题,及分析销售和陈列的机会. 第二步：进店前的观察 观察 第二步：进店前的观察 店內 / 店外 形象布置 生意 店员形象 车流量 旧胎堆放 店招 环境 产品 陈列 设备 招待区 车位 …… 老板 店长 工人 人员士气/服装仪容/服务 观察 第三步：沟通 沟通 打招呼 从“头”开始 头发/面貌/指甲/鞋子/肩膀/背部 充满自信 面帶微笑/表现自信/主动热情 介绍公司产品自己拜訪目的 简短/清楚/适度音调 开场白－－寒暄问候，打开话题，逐渐深入 提问－－开放式提问 最近生意怎么样？ 上个月促销结果如何？ 原则 第三步：沟通 进入正题 说明来意并把(目的)结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争对手在店内的情况 可以预先处理一些反对意见 ２.打招呼 通过沟通验正我们对该店的判断，进一步发现和创造销售机会，落实商务政策，推进拜访目的 沟通 第三步：沟通 投石问路，了解客户需求 客户需求的层次 ２.打招呼 沟通 第三步：沟通 沟通 首要需求 次要需求 建立忠诚度 提高效率 增加销售 降低成本 利润 生 意 需 求 所有的商业组织都有这些主要需求和次要需求 战略性发展需求 客户战略需求的层次 更多消费者 更多交易次数 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 非常主动而具有竞争性 增加消费量 让消费者买更多东西 消费者花更多的钱 (价值) 增强消费者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线, 多品牌多对比 增加赢利率 积极削减各项成本 更长的资金周期 第三步：沟通 沟通的技巧 提问的技巧 尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封闭式的问题 ２.打招呼 沟通 开放性问題 ( Open Question ) 意义： 不能单以YES或NO来直接回答的问題, 以” 5 W 1 H ”来开头的 第三步：沟通 沟通 用语： When ? 什么时侯 ? Why ? 为什么 ? Who ? 都是谁呢 ? Where ? 在那里 ? What ? 那是什么 ? How ? 怎么做的 ? 开放式询问 时机： 当你要鼓励客戶自由表达时 当你不了解客戶的想法时 当你想收集更多的资讯时 第三步：沟通 沟通 封闭性问題 ( Close Question ) 意义： 能以YES或NO来直接回答的问題 第三步：沟通 沟通 封闭式詢询问 时机： 找出明确具体的信息 查证对信息理解的准确性 查证自己的理解与客户一致 查证顾客是否同意 建议达成协议的一种方法 第三步：沟通 沟通 聽 听 第三步：沟通 沟通 倾听的技巧 眼神： 眼神注意对