销售路线管理概述.pptVIP

一、销售路线管理定义 二、客户资料建立 三、销售路线管理分析要素 四、销售路线管理的优点 五、问题点（应避免问题） 六、如何管理和运用 七、结论 销售秘籍 销售 = 单点销量 X 活跃客户数 渠道网点数分析 渠道销售点数和单点销量 活跃客户数分析 业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线。 （一）建立客户资料的目的 客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理 客户分级的作用-你有用到客户分级吗？ 例1:2010年阳光明媚的5月,公司的“奇益活菌”新品上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？ 主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？ 客户销售资料卡 客户销售资料卡是记录客户交易情况，以做销售运作之依据。 三、路线管理分析要素 排定拜访路线并非随意安排，必须考虑许多因素：客户数、客户分级、拜访数、拜访频次、路线、时间安排等。 拜访频次、安排行程。 各区表、图，建立路线管理资料。 四、路线管理的优点 工作重点化 把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩达成。 工作效率化 避免人力、时间、费用等浪费。 提高促销活动的执行效率 工作合理化 通过客户拜访次数，使工作配置合理。 工作固定化 使客户能确知业务人员何日来访， 以便安排订货。 追踪稽核 便于公司管理：业务员可让公司主管知道行踪， 以便稽核以及突发事件联络。 五、应避免问题 无客户资料。 有客户资料却不用。 区域内有新增客户却不建立客户资料。 有不再经营客户，资料也不重新整合。 六、管理和运用 公司： 客户资料和路线资料是一种资源。主管要经常抽查，保证能充分利用资源。 个人： 业务人员能合理规划自己行程。 能制订较长个人目标。 对个人思维是个锻炼。 出门后不会再有“我应去哪”的想法。 运用： 根据各项要素制订拜访路线。 完成当页路线管理表 规划次页表格。 检讨目前区域，看路线是否合理。 每月（季）根据销售路线内的零售店的变化，更新 “销售路线图”和“客户名单资料表” 七、结论 管理是门艺术，巧妙安排，可使各项事情井然有序，按部就班的进行。我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，不做管理的工作，便会陷于盲目和无知。可使一切都在你的掌握中，就看我们下多深的功夫。 销售路线管理——业务最基本的管理工作。 渠道服务—服务重点 客户类型的定义 A、B、C类餐饮客户的定义： A类客户：餐桌数量在50桌以上、上座率非常高、饮料销量（潜力）非常大的餐饮客户。 B类客户：餐桌数量在20-50桌之间、上座率较高、饮料销量（潜力）较大的餐饮客户。 C类客户：餐桌数量在20桌以下、上座率高、饮料销量（潜力）大的餐饮客户。 服务重点 TC平台 09年餐饮渠道服务重点的内容是TC平台。 TC平台的定义： TC平台是SA客户平台的延伸，是指将川菜、湘菜、火锅类及地方最具代表性的餐饮客户作为消费者沟通的主要客户平台,是执行餐饮消费者推广活动的目标客户体系，即TC平台。 “T”表示“目标”的英文单词“Target”的第 一个字母。 “C”表示“客户”的英文单词“Customer”的第一个字母 。 TC平台 TC平台—SA客户 SA客户的定义： SA客户：即指在餐饮渠道目标客户体系中具有战略性意义的部分A类客户。 “S” 是中文词语“战略”的英文STRATEGY缩写。 “A” 是指餐饮渠道的重点客户、A类客户。 SA客户的条件： 在当地餐饮渠道中最具影响力、是宴请、吃饭的首选餐饮之一，是目标消费群体最集中的场所。 饮料销量的潜力较大。 上座率达到100%以上。 可以进行形象布置和开展各类消费者促销活动。 陈列标准化/生动化 餐饮形象街—标准 形象维护标准 09全国KA管理处客户清单 现代渠道策略－政策（价格） 价格 现代渠道策略－政策（价格） 现代渠道策略—政策（陈列） 现代渠道策略—要求（专业化） 特通、小店策略—定位 小店、特通终端网点的零售价格是否稳定，直接反映出公司整个市场价格体系的状况,包括批发环节价格的稳定性,也会影响到包括餐饮和现代渠道价格的稳定性。 特通渠道定义 小店渠道定义 特通、小店政策—产品/进货价格 产品规格 特通、小店以Ａ１的产品规格销售为主。 进货价格 小店进货价格72元/箱 特通渠道进货价格73元/箱 对于部分夜店、高档会所、星级酒店、连锁商务酒店等网点的进货价可以根据实际情况适当提高，不超过80元/箱 严禁供货价格低于72元/箱 特