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上海华硅化工新材料有限公司 销售提升5招9步曲 【张凡】 ------------------------------ （营销课程） 适合对象：销售 讲师介绍 营销实战讲师，首创“草根营销”销售培养模式 12年一线销售和营销管理经验。曾任销售经理、市场经理、营销总监等职。倡导“全员营销”。 擅长：快速打造卓越销售团队。 亲自培养多名销售总监、区域经理、销售冠军。 荣获“首届匹克杯-全国青年讲师50强称号”。 及“匹克集团特约讲师”。 认识张凡 为什么？ 工作自由 好找工作 挣大钱 当老板 凭什么？ 善沟通 能吃苦 脸皮厚 能坚持 很自信 怎么做？ 前提 英国销售倍增超级大师布鲁克-金： 《成功人士的四项关键属性》 愿景 投入 坚决 执着 怎么做？ 方法 《5招九步》 ---快速实现提升突破！ 打破“销售神话论” 销售不神秘， 高手也是人！ 所谓”高手” 别人在砍材的时候，高手在『麿刀』 别人卖 产品，高手卖『渴望』 别人上门 推销，高手上门『答疑』 别人制造 骚扰，高手制造『惊喜』 别人给客户打 折扣，高手给客户做『服务』 别人找 生意伙伴，高手找『兄弟姐妹』 你能否成为高手？ 是不是高手不重要，关键是想不想成为高手 强烈的渴望 别人信不信不重要，关键是自已信不信 盲目自信 第1招：交谈 客户想听的不是“产品”，是“感觉”。 ◎ 做一个真正的专家。 ◎ “问对问题”比“说对产品”更重要！ ◎ 找到一个“借口”，让客户记住你！ 交谈步骤 1. 精通产品 2. 找到卖点 3. 挖掘“感觉因子” 4. 传递被满足的美好“感觉” 第2招：交往 真诚互动，把自已“裸露“在客户面前。 ◎ 来一次真正的约会 ◎“有约在先”让客户无法拒绝！ ◎ “耳听为虚，眼见为实” ◎ 现场解决客户的问题。 交往步骤 1. 印象：一回生，二回熟，三回四回做朋友 2. 预约：有约在先 3. 面对面：眼神能表达一切 4. 答疑：解决问题 第3招：交流 持续制造交流渴望！让客户时时期盼善意“骚扰“。 ◎ 做客户的免费“咨询顾问” ◎ 做客户的免费“情报员” 交流步骤 1. 传递有用资讯 2. 传送问侯信息 3. 没事遛达遛达 4. 有事解答解答 第4招：成交 “种因”才有“结果”！一开始更要超越客户期望。 ◎ 敢于拒绝 ◎扫除一切障碍，成交只在早晚！ ◎ 短期成交靠“说服”，长期成交靠“服务”！ 成交步骤 1. 提前做好试用 2. 提前谈好成交条款。 3.自动成交。 先少量成交。 4. 用服务超越客户期望。 第5招：交心 比“业务”更好的是“朋友”，比朋友更好的是“兄弟”。 ◎“日久生情“的关系法则 ◎ 把握每一次“引荐“机遇！ 交心步骤 1. 真心处朋友，诚心做业务 2. 公事多细心，私事多关心 3. 大胆要求引荐 销售就是这么简单！ 实战：完整销售九步曲 （以工业品销售为例） 一切开始都是从无到有。 一，查找客户 网络 展会 黄页 查找方法 1，查找相关公司名（关键词） 2，查找公司信息、产品特点，初步筛选，确认潜在客户。 3，查找潜在客户联系方式 成功的销售是从电话沟通开始。 二，电话沟通 资料准备 状态调整 内容思路（目的） 控制节奏 附：主动结束通话的妙处 三，传真/邮寄资料 1，产品简介资料准备。 2，传真/邮寄收到确认及沟通 客户可以不喜欢你，但绝不能讨厌你。 四，电话预约 1，预约时间 2，说明顺便 3，确认地址 五，上门拜访 1，资料准备 2，地址确认 3，路线规划 4，询问答疑 5，现场解决 提前扫除一切障碍。 六，样品试料 促成意向 促成购买 促成时间 七，成交 成交确认 □ 价格 □ 期限 □ 付款 □ 运输 □ 关键是服务！ “套近乎”是需要理由的。 八，客户维护 信息传达 关系联络 售后服务 朋友交往 熟人一句话 胜忙十年功。 九，转介绍 主动请求引荐客户 转介绍新客户 转介绍新项目 结束语 销售诗录： “没有财富，我们还有青春; 没有成功，我们还有激情！” （谢谢） 联络 距离近了，心才近了。 性急吃不到热豆腐。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 【张凡】:营销实战讲师 营销团队课程： 《狼性销售突破》特训 《销售提升5招9步曲》 《营销人员心态管理》 《驻外人员自我管理》 非营销人员管理： 《全员营销赢在团队》 《全员营销服务意识》 《人才营销管理》 《采购营销管理》 ----------------------------------------------------------------