谈判实用技巧讲义.pptVIP

谈判实用技巧 林学勤 关注利益，而非立场 优势谈判 步步为营 开局 中场 终局 开局谈判技巧 开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略 开出高于预期的条件 为什么要高开？ 对方可能直接答应你的条件； 可以在设计上预留出一些谈判空间； 会抬高项目在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 永远不要接受第一次报价 感觉和反应： 我本来可以做更好 一定是哪里出了问题 学会感到意外 在对方报价之后： 第一反应出“意外”，赢得中场谈判的空间； 对方只相信看到的情况； 在电话中表达意外，也能取得相应的效果。 避免对抗性谈判 在谈判开始时，说话一定要十分小心。即使完全不同意对方的说话，也不要立即反驳。这样只会强化对方的立场。往往是需要先表示理解，再运用3F做出解释。 Feel Felt Found 你的价格太高了! 我理解你的感受。很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析一下相关的质量、服务内容，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最合理的。 在谈判伊始表现出不情愿 说好话的是闲人，挑刺的客户有诚意 这种方试可以将对方的谈判空间压缩 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 钳子策略 向对方发出调整的指令，然后保持沉默。 “你一定可以给我一个更好的价格！” “你到底希望我给出一个怎样的价格呢？” 中场谈判技巧 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 应对困境 应对死胡同 一定要索取回报 应对没有决定权的对手 　　更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。 解决步骤： 激发对方的自我意识，在刚开始演示时就阻止对方诉诸更高权威； 要让对方保证在更高权威面前推荐我们的产品，即使是否定的回答也是进展的开始； 通过标准，设制节点，步步为营。 应对没有决定权的对手 精彩回放： 不要让对方知道你有权作出最终决定； 更高权威一定是一个模糊的实体，而不是具体的人； 即便是公司老板，也可设定更高权威； 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相； 相办法让对方承认他拥有最终的决定权，如否则使用三个步骤； 如果对方不断升级最高权威，我方也可升级，也可叫停，当重开谈判时一定要把价格压到最初的报价水平。 服务价值递减 　　谈判充满变数，但有一点可以肯定，对方会很快忘记你所有的努力和让步，所以作出任何让步，都立即要对方给予相应的回报。 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减； 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿； 一定要在开始提供服务之前就谈好价格。 绝对不要折中 　　人间有一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。 往往一个好的方法是，先预计折中的价格，再在折中价格的基础上折中一次； 一定要关注到对方的感受，有技巧的让对方有赢的感觉。 绝对不要折中 　　案例话术及分析： 绝对不要折中 精彩回放： 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法； 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常会有多次讨价还价的机会； 千万不要主动提出折中方案，要鼓励对方首先提出来； 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 三种处境 僵局：双方就某一个问题产生巨大分岐，而且这种分岐已经影响到谈判的进展了。 困境：双方仍然在谈判，但却似乎无法取得任何进展了。 死胡同：双方在谈判中产生了巨大分岐，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。 应对僵局 区分僵局还是死胡同 使用暂置策略 “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？” 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 应对困境 类似于进入了某种稳态 调整谈判小组中的成员 调整谈判气氛 调走小组中惹怒对方的成员 缓解紧张的气氛 创造对方感兴趣的问题和条件，达到帕雷托最优状态的高价值备选方案 应对死胡同 引入第三方 中立者 提出双方没有考虑到的方案 调解或仲裁 一定要索取回报 当我方做出让步的时候，一定要记得要求对方给予回报 不要索取任何具体的回报，那样很容易制造一种对抗情绪。 终局谈判策略 白脸-黑脸策略 蚕食策略 如何减少让步的幅度 收回条件 欣然接受 白脸-黑脸策略 人们使用白脸-黑脸策略