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三棵树专注做胶20年 通过电话预约收集基本信息 1、拜访前了解客户的基本信息； 产品、市场、经营模式、老板姓名、企业规模、等 你有市场资料要与他分享 介绍他同行的一些新的举措和经验 你为他提供上次拜访时的承诺的服务 向他推荐公司新的产品或服务 向他透露公司最新的优惠政策 了解他最近是否有新的问题和需求 电话销售的话术： 问候语 不要问今天缺不缺货？ 应该把你能提供的产品，或者是已经在交易的货品逐一询问一遍，最好是告知他客户现有的库存并引导客户订货。引导订货时一定要明确告知客户订货产品的品名、规格、数量。 讨论： 请您现场师范一下，你打电话拜访的流程？并请各位主管讨论一下他打电话访销的流程、语气、话术等有什么长处及短处？ 并请区域主管分享： 1、通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？ 2、因准备工作充分而让你的销售成功的经验 3、你有过销售拜访失败的教训吗?请介绍其中的原因。 检视CAIICARD的好处 第一次上门拜访新客户，你需要了解： 过去是否与公司有过联系 了解客户的需求 以往谁为他提供产品或服务（竞争对手） 我们可以为客户提供哪些产品或服务 我们提供的产品（服务）相对竞品有什么优势。 老客户回访同样需要回顾： 上次的拜访情况以及留待解决的问题 上次承诺给客户的资料和服务 向客户介绍新产品/服务并要求购买 跟进拜访的时间安排和目的 终端业务人员销售培训 白鹏飞 我们工作的目的是什么？ 为什么我们要在招财五金工作，而不是其他公司？（亲情、工作的关系） 招财五金为什么要你来工作，而不是其他人？（工作、亲情的关系） 你能为招财五金做出哪些贡献？（你的价值） 招财五金期望你能为公司做哪些贡献？（公司对你的需求） 济南 郑州 南昌 广州 长沙 阳 昆明 武汉 重庆 成都 兰州 银川 呼和浩特 拉萨 乌鲁木齐 西安 石家庄 哈尔滨 成长的四大关键环节（SAKP） ATTITUDE 态度 （心态） PRACTICECOACHING （带教 实战） KNOWLEDGE 知识 SKILL 技巧 心态的故事 秀才赶考 有一个秀才两次赶考未第，第三那次进京赶考，住在经常住的店里。 考试前两天他做了三个梦：第一个梦他梦到他在墙头上种了一棵白菜；第二个梦他梦见下雨天，他带了斗篷还打着伞；第三个梦他梦见与心爱女友脱光了衣服躺在一起但是背对着背。 这三个梦似乎有些深意，第二天一早秀才就去找到算命先生解梦，算命先生一听连拍大腿：“回去吧，这次你还是中不了，高墙上种菜不是白费劲吗？带着斗篷打伞不是多此一举吗？与女友背靠背躺在一起不是没戏吗？秀才听后非常沮丧回到店里收拾行李，准备回家。 旅店老板看到后感到很奇怪，就问秀才：“不是明天才考试吗？为什么今天要回家？”秀才就把事情如实的讲了一遍。店老板听乐了，他对秀才讲:“我也会解梦，你这是好兆头啊，你梦见墙头上种白菜不是高中吗？带着斗篷打伞不是万无一失，梦见与女朋友背靠背躺在一起，不是翻身的机会到了吗？”秀才听后感觉更有理。于是精神振奋的参加了考试，居然金榜题名。 积极的心态像太阳：照到哪里、哪里亮！消极的心态像月亮：初一、十五不一样！ 心态决定一切！！！ 心有多大舞台就有多大 思想---决定行为 行为---决定习惯 习惯---决定性格 性格---决定命运 思想 行为 习惯 性格 命运 我们能够改变的只有：思想 习惯 成功的人士具有哪些习惯 目的明确 积极、主动 全力以赴 不会讲：不知道、不可能、我以为 今日事、今日毕 以结果为导向 客户永远的心态 希望得到！ 害怕失去！ 成功销售的步骤 准备 推荐方案 面谈 提问 产品对客户有什么好处？ 客户为什么会感兴趣？ 证明价值 成交 思考： 销售失败的原因有哪些？ 销售失败的原因有哪些？ 每一名销售人员都应该对自己销售的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨：“我天生不是销售的料，我是不思进取的人，我讨厌拜访客户，我害怕被拒绝，那个客户有问题，我们老板有问题，我们的产品比竞品价格高，下一次再说。。。。。。”说明你已经误入歧途。 如果你想成为一名优秀的销售人员，提高自己的销售业绩那么你就应该避免犯后面的错误 一、你不够自信 如果你联自己都不相信的话，还有谁相信你？ 二、你对自己销售的产品不自信，不熟悉 如果你连自己销售的产品都不相信、不熟悉，那你的表现肯定很糟糕，我甚至会怀