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第七章 职能战略
本章教学目的:
1、注意理解各种职能战略与企业总
体战略(公司战略)、竞争战略的联系。
2 、掌握市场营销战略、人力资源开
发战略的含义与具体形式;财务战略及
其任务。
一、各种职能战略与企业总体战略
(公司战略)竞争战略的联系。
职能战略是为贯彻、实施和支持公司
战略与竞争战略而在企业特定的职能管
理领域制定的战略,其重点是提高企业
资源的利用率,使企业资源的利用最大
化。
职能战略与企业总体战略(公司战
略)、竞争战略必须相辅相成。具体
讲,职能战略有如下作用:
它阐明、明确和检验公司战略与竞争战略,而
不仅仅是受其制约;
精心制定职能战略,可使公司战略与竞争战略
明朗化,以指导各项具体经营活动。
可使公司战略与竞争战略具体化,以将战略目
标和任务落到实处。
可使公司战略与竞争战略面向行动,以检验其
是否正确、可行。
从上述意义上讲,只有提炼出切合实际的职能
战略,企业公司战略和竞争战略才有实际的操作价
值,否则,企业战略就难能凑效。
职能战略是公司战略、竞争战略与实际达成预
期战略目标之间的一座桥梁。
企业职能战略一般可分为营销战略、人力资源战
略、财务战略、生产战略、研究与开发战略等。
二、市场营销战略
1、市场营销战略的含义
市场营销战略是涉及市场营销活动过程整体
(市场调研、预测,分析市场需求,确定目标
市场,制定营销战略,实施和控制具体营销战
略)的方案或谋划。它决定市场营销的主要活
动和主要方向。有效的市场营销战略是企业成
功的基础。
市场营销战略是一个完整的体系,其基本
内容包括:市场细分战略、市场选择战略、市
场进入战略、市场营销竞争战略和市场营销组
合战略。
2 、市场细分战略
⑴市场细分的含义和实质
就是根据购买者对产品和市场营销组
合的不同需要,将市场划分为不同的子
目标市场,并且针对子目标市场的共
性,调整和配合适当的营销战略,以更
有效地满足消费者需求,实现企业使命、
目标和战略的过程。
市场细分的实质是需求的细分。
⑵市场细分的模式
按照顾客对产品不同属性的重视程度
划分,细分市场有以下几种模式:
①同质偏好
②分散偏好
③集群偏好
⑶市场细分的依据(划分标志或变量)
细分市场可以使用不同的变量,这些变量大
体可以分为两类:
①消费者的特征 (如地理、人口、心理特征)
②消费者追求的利益、使用产品的动机或对
品牌的反映(行为特征)
营销实践中,往往是综合上述多个因素对市
场进行分类。
⑷市场细分的有效条件
可衡量性、可盈利性、可进入性、可区分性、
可行动性
3 、市场选择战略(即进入哪几个细分市场)
⑴单一市场集中化(风险较大)
⑵选择性专业化
⑶产品专业化
⑷市场专业化
⑸全面进入(适用于有实力的大企业)
通过无差异性和差异性营销两种途径全面进
入整个市场。
⑹大规模定制
是指按照每个用户的要求大量生产产品,产
品之间的差别可以具体到每个基本元件。久负
盛名的“戴尔直销”模式的实质就是大规模定制。
4 、市场进入战略
⑴进入方式
①强化营销
②一体化营销
③多元化经营
⑵进入顺序
5、市场营销竞争战略
按照企业所处的竞争地位,企业在目
标市场上可以“扮演” 四种不同的角色,
即市场领导者、市场挑战者、市场追随
者和市场补缺者,每种不同的角色要求
企业选择不同的竞争战略。
市场领导者要继续保持领先地位,在以下三个方
面采取措施:
开发整个市场;保持现有市场份额;扩大市场份
额。
市场挑战者取得更大市场份额,就必须首先确定
战略目标和竞争对手,然后选择以下五种进攻策略
之一:
正面进攻;侧翼进攻;包围进攻;迂回进攻;游
击式进攻。
市场追随者有以下几种追随策略可供选择:
寄生者;有限模仿者;改进者。
市场补缺者应以避实就虚、集中力量为原则,将
目标市场指向竞争力量相对不足或未注意到的细分
市场上,采用专业化的
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