客户经理顾问式营销方法.pdf

客户经客户经理顾问式销售方法顾问式销售方法 嘉讯科博嘉讯科博 Empoweryourbusiness 典型的销售失误 • 跑到客户前面 • 过早跳入方案阶段过早跳入方案阶段 • 买卖双方思路不买卖双方思路不一致致 • 让客户感到被逼迫从而产生抵触情绪 销售行为的进化  以产品为中心— 叫卖  以客户为中心— 教训中前进 盲目的以客户为中心— 得不偿失 有条件的以客户为中心— 双赢。 销售的流程 选择市场 保持发展 确保实施确保实施 需求识别 购买 选择评估 消除疑虑消除疑虑 两种销售方法的对比 典型做法 推荐方法 调查 演示演示 巩固巩固 销售的工作本质 识别客户需求 主动前瞻而不是被动等待 明确需求， 量化价值的方法量化价值的方法 创新而不只是灵活创新而不只是灵活 扩展方案的价值 让客户感受认可到更高价值 客户需求的迫切程度决定了相应解决方案的价值高低 开发客户的需求 这个问题这个问题 问题是 非常严重 很好啊 倒是有些 越来越 必须马上 不错啊不错啊 不太满意不太满意 严重了严重了 解决才行解决才行 暗示需求 明确需求 客户的问题，不满或者困难 客户主动表达需要 很清楚，而且是通过我们提 解决方案的意愿 解决方案的意愿 供的产品和服务可以解决。 通过结构化提问发现并拓展需求通过结构化提问发现并拓展需求 成熟的销售行为 •通过应用背景性问题及难题性问题发掘暗示需求； •通过牵连性问题及需求/收益问题扩展为明确需求； •通过解决方案及收益满足明确需求。 需求如何才能需求如何才能 转化为实现销售？ 1. 成熟的销售人员发掘的暗示需求同不够成熟的销售人员 发掘的一样多； 2. 然而成熟的销售人员发掘的明确需求是不成功销售人员 发掘的两倍发掘的两倍。 3. 价值越高越复杂的销售机会，发掘明确需求越关键。暗