成功宝典全书 马仁勇主编.pdfVIP

第 1 页 一 、现代商 战营销霸术 成功营销 法 现代企业 的市场营销活动是在 以广泛 的地域 范 围和复杂 的人际关系为背景 的社会化大生产条 件下进行 的，所 以仅有优质 的产 品、合理 的价格 和适 当的渠道并不一定就能吸引大量顾客 。因为 在商 品经济 的大千世界里，人们对某一企业 的产 品及有关情况并不都引起注意，甚至闻所未闻。这 就 需要企业通过各种促销手段来调动消费者 的注 意力 ，激发他们 的需求欲望 ，吸引他们购 买本企 业 的产 品。 营销就是各种促销手段。 古往今来 ，人类在漫长 的商业活动 中积累的 丰富经验，凝聚着天下的大智慧。商家于此斗智、 争谋 ，历史长河 中闪亮着无数金玉宝策。 第 2 页 有人总结 出企业产 品营销 的 种 方 法 ，如 下： 施展优势法 。即企业利用 自己在某一方面 所处的优势地位，来扩大市场 占有率。一般来说， 一个企业总有 自己的某种相对优势，若能重点加 以利用，就可争得市场，打开销路。 逆反制胜法。即企业利用消费者 的逆反心 理把营销搞活 。例如 ，开发并非 当年流行款式 的 服饰，以满足一些独特个性的人的需要。 避实击虚法。即避开市场饱和及竞争强手 之 “实”，攻击供需脱节，对方弱点之 “虚”。为 此 ，必须知 己知彼 ，特别摸清竞争对手 的经营状 况，从而做到有 “虚”可乘 。 以屈为伸法 即以适当让利、降底商品价 格来 占领市场 。少数紧俏优质商 品，价格 固然可 适当上浮，但还是 以优质低价为宜。 神速取胜法。即以快捷 的供货、迅速 的服 务打动 用户 。 交叉渗透法。即从多方面扩大企业 、商品 的影 响，以达到促销 目的。通过 “赞助 ”等 ，做 “迂 回广 告 ”。 捕捉商机法。即抓住最佳的商品销售机会， 争取在最短时间内进行最充分 的销售 ，以取得最 大 的经济效益 。商 品销售机会具有 四个特 点：① 第 3 页 时间上 的短暂性，②空间上 的有限性 ，③适应对 象的特定性 ，④发展 中的多变性 。若能捕捉先兆 性的市场信息，抓住机遇 ，即可发展生产 需求跟踪法 。即企业不断进行跟踪服务， 以促进产 品销售 。 诱导需求法 。即企业通过对未 占领 的市场 进行调查分析和预测 ，采取诱导的方法 ，把潜在 需求变为现实需求 。 寻求耳 目法 。即企业通过聘请市场信息 员作为耳 目，以便及时作出市场决策。 投石 问路法 。即企业 向各种不 同类型的 市场进行小数量投放试销，以摸清顾客的需求，了 解本商品的消费对象是谁 。如上海有家手表厂开 发 了一种新款式石英 电子表 ，起初他们将产 品运 到农村集市去销售 ，结果卖 出的很少 。后来 ，他 们到外地工矿企业推销 ，受人青睐。于是，该厂 知道 了其产 品的消费对象，制定了正确 的营销方 针 。 以奇制胜法 。即企业为摆脱地理位置不 好、信息闭塞等不利条件，以奇招吸引顾客。如， 我 国茅 台酒之所 以组织现场技术表演 ，召开新 闻 发布会 ，参加大型活动 ，是为 了塑造企业 的 良好 形象 ，激发用户 的购 买欲 ，达到间接地推销产 品 的 目的。 第 4 页 特殊 的营销策略 迟半步