培训大区销售经理建立销售数据分析系统(分为上丶下部分).pdf

培训大区销售经理 建立销售数据分析系统 (分为上、下部分) 销售状况的实时监控 一、销售日报表的建立 完备科学的销售日报要起到以下作用： 1. 销量进度掌握：反映各区域累计销量和完成 率。 2. 销量实时监控：反映各区域的当天日销量。 3. 品项控制：随时反映各品项每天的当日出货 量、月累计出货量。 4. 品项占比分析：随时反映各区域累计销量中 各品项所占的比重。 可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度， 每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个 大区的品项占比是否正常，及时发现销售异 常势头，跟进弱势区域、弱势品项 表一：当日销售日报表 销售日报表 部门：华北大区 日期：7月15日 区域A 区域B 区域C 品项1 5 400 350 品项2 10 250 700 品项3 100 作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个大 区的当日分品项/合计销售状况。 实际操作示例： 1.跟进弱势区域。如：A区完成率落后于 市场平均水平，为何今天出货量还是 极少（A区当日出货15件）？ 2.跟进弱势品项。如：品项3是这个月的 推广重点，今天只有区域B出货，区域 A、C的品项3为什么无销量？ 3.实时掌握销量，如：虽然这个月整体 完成率超前，但最近连续两天出货率 很低，出了什么问题？ 表二：销售日报表—— 累计 销售日报表— 累计 部门：华北大区 日期：7月10日 区域A 区域B 区域C 合计 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 品项1 200 33% 1400 58.3% 250 25% 1850 46% 品项2 300 50% 400 16.7% 600 60% 1300 32.5% 品项3 100 17% 600 25% 150 15% 850 21.3% 目标 2000 4000 4000 10000 累计销量 600 2400 1000 4000 累计完成 30% 66% 25% 40% 率 作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区） 累计销量完成情况、当月各区域（及整个大区） 分品项的累计销量及品项占比。 实际操作示例： 1. 跟进弱势区域。如：区域A、C完成率低于整体 水平也低于时间进度，整个公司完成率不容乐 观，需采取应对措施（7月10日整体完成40%， A区完成30%，C区完成25%）！ 2. 跟进弱势品项。如：区域B到今日为止完成率 超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问 题（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅 16.7%,相对其他区域品项