郭以翠经理自创销售法.pdf

郭以翠经理自创销售法郭以翠经理自创销售法 销售前奏销售前奏 销售过程中，最难是面谈 •电话约访到位，客户答应见面，可是谈完以后没有下文， 不能收单，为什么？ •客户给了我们机会谈保险，重点在于客户想要，可关键在 于我们有没有把客户讲动？有没有把客户搞明白？ •问大多数客户为什么没有给家人买保险，理由都是“没有 听明白听明白” ；；没有听明白没有听明白 ，，就是我们没有讲明白就是我们没有讲明白 ！！ 销售面谈法：销售面谈法：平常不谈保险，只要与客户约好谈保险的话 就只谈保险，因为客户也知道你今天过来的目的，就是要 谈保险。让客户有时间准备、有心理准备，销售成功率才 会高会高 ！！ -2- 销售前奏销售前奏 销售面谈的五句话 见到客户客户 ，寒暄寒暄赞美之美之后，三五分钟就钟就快速导入主主题，简简 单的销售面谈，记住五个问题，五句话： 第一句第一句第一句第一句 某某先生，你在这个行业我知道你做得非常出色。我想请 教你一个问题，你认为在你心目当中保险是什么样的？ 了解客户的保险意识。这句话抛出去，旨在了解在客户心目中对保 险的了解有多深，客户到底是如何看待保险的，他认为保险是个什么样 的东西的东西。首先了解客户的心态首先了解客户的心态 ，所谓所谓 “知己知彼知己知彼 ，百战百胜百战百胜”。 -3- 销售前奏销售前奏 销售面谈的五句话 第第第第第第第第二二二二句句句句句句句句 某某先生，有没有专业人士跟你讲过保险，是哪家公司的？ 看客户有没有了解保险的途径。为什么要问这句？因为目前市场 上有很多业务员在拜访客户，也有很多其他保险公司的在拜访客户，所 以我们要了解到底有没有人来讲过保险，是哪家公司来讲的，一定要摸 清楚，为下一个问题作好铺垫。 -4- 销售前奏销售前奏 销售面谈的五句话 第第第第第第第第三三三三句句句句句句句句 是什么原因导致你今天还没有购买呢？ 找到客户的需求及切入点。这句话非问不可。找到客户在别人手 里不买保险的原因就是你要注意避免的问题。今天我们的客户形形色色， 客户的习惯不一样，爱好不一样，欣赏不一样，所以要去了解客户的习 惯，他不喜欢的东西就是我们要改正的东西。所有签单的客户都要感谢 之前拜访过他的业务员之前拜访过他的业务员 ，，他们让你更容易找准客户的需求他们让你更容易找准客户的需求。。 -5- 销售前奏销售前奏 销售面谈的五句话 第四句第四句第四句第四句第四句第四句第四句第四句 你对国寿了解么,你是怎样看待国寿的？ 获得客户的认可。避免客户受到身边亲戚朋友的干扰，说要考虑考 虑、商量商量；了解客户对国寿的认识有多深，先处理客户异议与问题， 处理完之后再对其进行观念的导入。 -6- 销售前奏销售前奏 销售面谈的五句话 第第第第第第第第五五五五句句句句句句句句 那今天遇到你太好了，看的出你之前对保险不是太了解， 今天你是遇到专家了今天你是遇到专家了。我在国寿有我在国寿有1616年了年了 ，在国寿我是专在国寿我是专 业的理财师，（介绍自己在国寿的成绩、荣誉等）。所以 今天就让我花十分钟时间跟你来讲一讲，可以么？ 包装自己。显示自己的专业和能力，让客户牢牢掌握在你手中，乖乖 听你讲听你讲，接下来的销售过程就来得自然而轻松接下来的销售过程就来得自然而轻松。 -7- 销售前奏销售前奏 为了客户听你讲，还需要抛出几个