销售部门的职能.pdf

1.1销售部门的职能 销售部门的职能销售部门的职能  执行销售行为，协调与公司各部门相互合作的关系， 指定有效拓展市场的销售策略和政策指定有效拓展市场的销售策略和政策；  执行并完成公司下达的销售目标；  积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有 率；  与储运部配合与储运部配合，使其高效率的做好物流工作使其高效率的做好物流工作；  进行市场一线信息收集、售点研究工作；  贷款回笼计划贷款回笼计划。 几种常用的销售组织模式几种常用的销售组织模式  地域型组织模式  产品型组织模式  顾客类型组织模式  功能型组织模式 地域型组织模式地域型组织模式 销售经理 AA地区经理地区经理 BB地区经理地区经理 CC地区经理地区经理 地域型组织模式地域型组织模式  地区经理全力相对  销售人员从事所 集中，决策速度快； 有的销售活动，  地域集中地域集中、、费用低费用低；； 技术上不够专业， 不适应种类多、  人员集中，易于管 技术含量高的产 理理；； 品。  区域内有利于迎接 挑战挑战。 产品型组织模式产品型组织模式 销售经销售经理 A产品产品经理 B产品产品经理 C产品产品经理 东部地区经理 西部地区经理 东部地区经理 西部地区经理 东部地区经理 西部地区经理 分部经理 分部经理 分部经理 销售人员 销售人员 销售人员 产品型组织模式产品型组织模式  适合技术含量高、  由于地域重叠，造 产品种类多的企业； 成工作重复；  生产与销售关系密生产与销售关系密  成本高成本高。。 切，产品供货及时。 顾客类型组织模式顾客类型组织模式 销售经理 AA顾客经理顾客经理 BB顾客经理顾客经理 CC顾客经理顾客经理 区域经理 区域经理 区域经理 销售人员 销售人员 销售人员 按顾客类型划分组织模式按顾客类型划分组织模式  更好的满足顾客需  销售人员需熟悉所 要； 有的产品，教育培  减少渠道摩擦减少渠道摩擦；； 训费用高；  为新产品开发提供  主要顾客减少会给 思路思路。 公司带来威胁公司带来威胁。。 功能型组织模式功能型组织模式 销售经理 人员直销管理经理 零售商管理经理 电话销售管理经理 地区销售经理