分销渠道“失控”的预防和对策.pdf

分销渠道“失控”的 分销渠道“失控”的 预防和对策 预防和对策 孙昌琦 2004年10月 2004.10.30 2 主要内容 分销渠道的本质 掌控分销渠道的主要手段  分销渠道“ 失控” 的主要原因 可控分销渠道的设计与管理 分销渠道的本质 渠道的本质是流通，是卖货的 （企业）与买货的（消费者） 之间的桥梁。 得渠道者得天下 得渠道者得天下 2004.10.30 4 飞利浦营销渠道生变 飞利浦日前传出将与康佳和创维进行资本合 作、并与康佳进行营销网络深度整合的传言。 这表明，飞利浦彩电已经交由TCL构建并维护 两年多的销售网络在部分地区面临变数。 飞利浦是想借这次产品线的整合慢慢收缩战 线。同类的CRT彩电，国内品牌产品的价格比 韩资产品低20%，比日资产品低将近50%.显然 外资品牌几乎不具备任何竞争力。 2004.10.30 5 手机渠道之变 如今的手机市场，竞争异常激烈，异彩纷呈的 明星广告，铺天盖地的价格大战背后，隐藏的 其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道 运作能力作为手机市场竞争中的重中之重，在 很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大 小。因此历来就有“得渠道者得天下” 的说法， 渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。而摩托 罗拉、康佳、NEC等手机厂商也不甘落后，纷 纷对销售渠道实施“手术” 。 2004.10.30 6 台商渠道之变:逆流而动 就整体而言，台系厂商（来自我国台湾的企 业）可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六 年前，许多台系厂商就就开始压缩渠道环节， 有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策 略。 可最近两年，在渠道扁平化日渐成熟的市场环 境下，一些台系厂商却逆流而动，开始重新设 立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商 家群体，台系厂商渠道的演变历程…… 2004.10.30 7 迪比特斥5亿元购回手机革命渠道 迪比特忍着剧痛进行了全面的渠道革命。迪比 特执行副总裁彭新淼宣布，为了保住销售业 绩，公司已经取消区域代理商，并用近5亿元 的现金代价从经销商中购回几十万台手机，改 由各省分公司直供各经销商。 迪比特并不是手机厂商渠道变革第一个，早在 去年，诺基亚就对其渠道实施改革，并借此坐 上了中国手机的“老大”位置。 2004.10.30 8 分销渠道的功能 1、提高交易效率；（厂商直接与消费者 交易，交易复杂、成本高；中间商介 入渠道中减少了与消费者的交易次 数） 2、通过提供时间、地点的便利，使商品 流通顺畅，增加消费者多样化的需求 潜力。 3、交易的规范化以及对生产者提供的商 品实行检查和把关。 4、便利寻找，信息公开性高。 2004.10.30